Елена Сидоренко является знаменитым российским бизнес-коучем. Ее деятельность направлена на помощь людям в структурировании их собственной реальности. Эта новая система реальности помогает участникам тренингов Елены делать выбор касательно их направления движения. Если говорить простым языком, обучающие программы Сидоренко позволяют многим людям пересматривать некоторые взгляды на свою жизнь и бизнес и совершать положительные изменения в своей реальности.
Кто такая Елена Сидоренко?
Елена Сидоренко является российским кандидатом психологических дисциплин. Она преподавала в Стокгольмской Школе Экономики в Российской Федерации в качестве приглашенного специалиста. Женщина стала известной благодаря своей деятельности бизнес-тренера и коуча.
Российский психолог разработала семь эффективных обучающих программ, которые помогают людям улучшить собственные навыки в области коммуникаций, обратной связи, влияния и противостояния влияния, лидерства, эмоционального интеллекта и креативности в бизнес-среде.
Елена также разработала восемь популярных мастер-классов, темы которых посвящены техникам коучинга, созданию личного бренда, методологиям создания и ведения обучающих программ, импровизации в тренингах и т.д. Кроме того, Сидоренко является автором восьми литературных произведений, которые затрагивают принципы работы с людьми, психологические приемы, мотивацию, влияние и т.д.
Многие организации, в числе которых Газпром нефть, Кока-Кола, Тинькофф, Amway, Сбербанк России и МегаФон, приглашали Елену Сидоренко для проведения корпоративных тренингов среди сотрудников.
Самые популярные тренинги Елены Сидоренко
В своих тренингах Елена Сидоренко рассказывает об эффективных коммуникациях, искусстве обратной связи, развитии лидерских навыков, управлении мотивационными факторами, эмоциональном интеллекте и креативности в предпринимательской деятельности.
Наиболее популярной обучающей программой российского бизнес-тренера является тренинг «Личностное влияние и противостояние чужому влиянию».
Расписание ближайших тренингов Елены Сидоренко
Ближайший онлайн-тренинг Елены Сидоренко приходится на пятое июня. В этой программе она будет рассказывать своим последователям о методологии проведения бизнес-тренингов.
Двадцать первого июня российский коуч посетит Нижегородскую Школу Продаж в Нижнем Новгороде, чтобы провести обучающую программу об эмоциональном интеллекте в предпринимательской деятельности.
Отзывы участников о её тренингах
«Елена – просто прекрасный коуч! Она помогла мне посмотреть на, казалось бы, рутинные вещи с совершенно новой стороны. Самое главное, благодаря ее методикам я открыла возможность справиться со своими давними проблемами» — Александра Зориненко, 25 лет.
«Я очень рад, что мне удалось посетить тренинг Елены Сидоренко об эмоциональном интеллекте. Я получил множество практических советов и полезных моделей, которые на самом деле работают. Мне, как специалисту по управлению персоналом, было необходимо развить способности эффективной коммуникации с людьми и использовать их на практике» — Алексей Чумаковский, 38 лет.
«Тренинги Елены Сидоренко всегда проходят на высочайшем уровне! Я посетила уже несколько мастер-классов этого коуча и от каждого я получила огромное количество действительно полезной и интересной информации. Как менеджеру для меня было очень важно ознакомиться с теми методиками и технологиями, которыми Елена делится на своих занятиях» — Вероника Анисимова, 29 лет.
Источник: TrenerMozga.ru
Елена Сидоренко.
скачать книгу бесплатно
© Сидоренко Е., 2017
© ООО «Издательство АСТ», 2017
* * *
Отличная книга! Будет интересна как профессиональным психологам и студентам психологических факультетов, так и просто любознательным людям. Написана доступным живым языком. Построена как план тренинга. Очень рекомендую к прочтению!
Суслова Екатерина, Россия
Удивительная книга! Каждый должен получить шанс прочитать ее, чтобы узнать действенную силу влияния и противостояния чужому влиянию и манипуляции!
Георгий Холодов, Россия
Было интересно и полезно получить новые методы и технологии в области противостояния влиянию и позже отработать их на практике.
Мария Мироненко, Россия
«Тренинг влияния и противостояния влиянию» – моя настольная книга, я бы сказала, что эта книга спасла мне жизнь. Согласна с автором в том, что тех, кто доставляет нам неприятности, надо благодарить. Очень хотелось бы встретиться с автором этой замечательной книги. Спасибо!
Прокопишина Лариса, Россия
Елена Сидоренко – специалист-консультант, после тренингов которой в сухом остатке остается много того, что используешь и в работе, и в жизни!
Наталья Нестерова, Россия
Лучший позитивный психологический тренер в России, помогающий развить лидерские качества.
Шулико О. В., Россия
Книга Е. В. Сидоренко «Тренинг влияния…» великолепна, очень полезна и для жизни, и для работы – во всех случаях взаимодействия с людьми.
Ольга Белова, Россия
Предисловие к третьему изданию
Эта книга посвящена важнейшей способности человека – психологическому влиянию. Сейчас эту способность считают компонентом эмоционального интеллекта. Каждому человеку важно уметь управлять своими и чужими эмоциями, убеждать, побуждать, вдохновлять. Каждому важно не поддаваться чужому разрушительному влиянию и поддерживать себя в ресурсном состоянии. Именно этим задачам посвящена книга.
С момента первого издания книги мною проведено уже несколько сотен тренингов с несколькими тысячами участников.
енинг влияния и противостояния по-прежнему популярен. Сейчас уже те виды влияния, которые в книге я называю спорными, можно было бы назвать вполне оправданными. Раньше казалось, что они слишком затрагивают эмоции. Теперь уже ясно, что психологическое влияние совершается не только (и не столько) путем аргументации и логических доказательств, сколько путем пробуждения в людях эмоций, впечатлений, желаний и стремлений. Более влиятелен тот, кто умеет вызвать эмоциональный отклик в других людях.
В книге дается программа тренинга с упражнениями и комплект заданий («психологический тренажер») для самостоятельных занятий. Каждый читатель может потренировать свою цивилизованную личностную силу, выполняя эти задания и проверяя результат по списку оптимальных ответов.
Желаю успеха во всех аспектах жизни и в том числе – в психологическом влиянии!
Елена Сидоренко
Санкт-Петербург, июль 2017
Введение
Эта книга – для тех, кто ведет психологические тренинги или хочет тренироваться сам.
Первый Тренинг влияния и противостояния чужому влиянию был проведен мною в Санкт-Петербургском Институте тренинга в 1996 году.С тех пор проведено уже несколько сотен групп. Нет ничего лучше для оттачивания концепции или классификации, чем прагматические вопросы участников тренинга, потому что логика и ясность им нужны для облегчения жизни, а не для удовлетворения любопытства.
Первые несколько глав книги содержат множество классификаций. Тренера, который внимательно изучит все приводимые мною классификации, будет трудно обескуражить неожиданным вопросом.
Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет психологическую игру?
Что делать, если на «простых» работников действует только угроза наказания?
Как противостоять человеку, который не слушает аргументов?
Как противостоять давлению?
Если я понял, что мною манипулируют, то продолжает ли это оставаться манипуляцией?
В последние годы часто бывает так, что на вопрос кого-либо из участников я отвечаю: ответ на этот вопрос содержится на странице 17… или: откроем страницу 29 и там попытаемся найти ответ…
Это, конечно, не означает, что мои определения, классификации и алгоритмы являются исчерпывающими. Это означает лишь, что подход, который используется в данном тренинге, имеет достаточно прочные основания и непротиворечивую логику.
Большая часть книг по влиянию дает большое количество техник аргументации, манипуляции и т. п., в которых легко запутаться. А реальная жизнь предлагает еще большее их разнообразие. Для тренинга, который предлагается здесь, мною выбраны лишь те методы и приемы, которые можно превратить в удобные для понимания и использования алгоритмы.
Тренинг влияния и противостояния влиянию – это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты по поводу того, какие слова и интонации использовать.
жно при желании назвать его также «лошадиным» тренингом – поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить – в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей (подробнее о том, почему тренинг «лошадиный», см. Главу 9) или профессиональной подготовке актеров (см. К. Станиславского). Такой тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.
Если психолог вышел к людям, которые хотят получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу. Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время гуманными, цивилизованными, тонкими. Однако многие не знают как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты: 1) анализируй; 2) действуй по правилам.
Уже сам по себе анализ придает сил. В ситуации, когда кто-то нападает на тебя или пытается тобою манипулировать, всегда можно заняться анализом поведенческого выпада партнера. Попытка классифицировать чужое поведение позволяет отстраниться, превратить неприятную ситуацию в исследовательский случай, в материал для интересных и полезных выводов, почти в эксперимент. Человек становится более сильным потому, что он знает, что стоит за чужим поведением и чего оно стоит. Кроме того, анализ делает ситуацию более обнаженной и поэтому – смешной. А смех – смех побеждает все.
Помимо той тихой радости, которую дает анализ, можно получить и более весомые преимущества, которые дает алгоритм. Он позволяет облегчить множество трудных жизненных ситуаций. Алгоритм помогает драму преобразовать в проблему, а проблему – в задачу. Задачу же всегда можно попробовать решить. Таким образом, алгоритм помогает укоренить в себе идею о том, что трудности, в принципе, можно рассматривать как задачи. Укоренение этой идеи дает свободу творчества, поиска новых, уже неалгоритмизированных, решений. Таким образом, предлагаемые в книге алгоритмы выступают как общая грамматика, которая нужна, чтобы можно было написать собственные гениальные произведения.
Благодарности
Отдаю глубокую дань памяти Нине Юрьевне Хрящевой, которая предложила мне сделать эту тренинговую программу для Санкт-Петербургского Института тренинга.
Выражаю огромную признательность слушателям Института тренинга(Санкт-Петербург), Школы менеджеров «Арсенал» (Москва), Школы бизнеса «Синергия» (Москва), Стокгольмской школы экономики в Санкт-Петербурге, студентам факультета психологии и экономического факультета СПбГУ, многим другим участникам тренинга, а также моим коллегам из Челябинска, которые вдохновили меня сделать первую репетицию тренинга.
Спасибо всем, кто рассказал о своих собственных жизненных ситуациях и коллизиях своей деловой жизни, а потом согласился, чтобы я написала об этом в книге.
Спасибо всем, у кого я училась чему-то новому. И еще – спасибо всем, кто противоречил мне, пытался мною командовать и манипулировать, создавал мне трудности, бросал мне вызов, злил и обескураживал меня. Это были подарки судьбы, которые заставляли меня искать выхода. И будем надеяться, что какой-то выход я нашла.
Удачи вам, дорогие коллеги! И смейтесь почаще!
Елена Сидоренко
Санкт-Петербург, июль 2017
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию
Определения
Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением права и времени отвечать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.
Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.
В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.
Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.
1.1. Психологические средства влияния
К исключительно психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.
1.2. Непсихологические средства влияния
Шахматисту можно подсыпать снотворного, а фехтовальщика сбить с ног струей воды из брандспойта. В обоих случаях соперники окажутся поверженными. Но будет ли это победой над ними? В обоих случаях методы борьбы неадекватны содержанию соревнования. Страшась провала в честном поединке, соперник прибегает к внешним средствам, не имеющим отношения ни к шахматам, ни к фехтованию. Аналогичным образом, в психологическом взаимодействии можно «нейтрализовать» партнера с помощью внешних средств – социальных или физических. Но эти методы борьбы так же неадекватны сущности собственно психологического взаимодействия, как приемы дзюдо шахматному турниру.
Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев – это психологические средства, увольнение или побои – социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.
Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, иначе они перестают быть психологическими. Шахматный турнир перестает быть шахматным турниром, если соперник начинает использовать нож или брандспойт, хотя может остаться турниром. Аналогичным образом, психологический турнир перестает быть психологическим, если в нем используются непсихологические средства взаимодействия.
Такое представление о психологическом взаимодействии может показаться несколько идеализированным. В реальной жизни для достижения психологических целей часто используются непсихологические средства, например материальные (в том числе денежные), физические, организационные и др. Это нашло свое отражение в появлении специальных дисциплин, таких как «Организационное поведение» или «Управление человеческими ресурсами». В этих дисциплинах психологические феномены, и в том числе собственно психологические средства воздействия, рассматриваются наряду с материальными, статусными, организационными и др. Директор современной фирмы вряд ли ожидает, что средний менеджер сможет так же полагаться на силу своего убеждения, своего взгляда или жеста, как на эффективность дополнительного вознаграждения или должностных перестановок. Зачем учить менеджера правилам шахматной игры, если организационный брандспойт оказывается более верным и надежным средством разрешить любые «шахматные» противоречия? К чему эти психологические тонкости, если психологического эффекта можно добиться проверенными и надежными непсихологическими средствами? Такое представление зиждется на уверенности, что надбавка в 50 (100, 200…1000) долларов – лучший метод убеждения, а предоставление свободного графика – лучший метод управления мотивацией персонала и т. п. Даже лучшие книги по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами являются не более чем систематизацией опыта управления, соединенной с поверхностной социальной психологией (см., например, Bowditch J. L., Buono A. F., 1994; Bolman L. G., Deal E. T, 1997; Ньюстром Д. И., Дэвис К., 2000).
1.3. Влиять = продавать?
Психология оказывается в положении, сходным с положением поэзии: она не всем понятна и доступна даже для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, так, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например, Hellriegel, D., Slocum, J., and Woodman, R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.
Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия, а главное, на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.
Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например, Хисрик Р. Д., Джексон Р. Б., 1996; C. A. Kirkpatrick, 1994). С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются исключительно на примерах торговой и политической рекламы.
«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качиппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000, с. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков, вместо того чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси». То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000, с.195; 194).
Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы… Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999, с. 252).
Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами – «психологическими спекулянтами».
С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999, с. 251).
Продажа – чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и др.[1]1
Паразитизм – использование одним организмом другого в качестве источника пищи и места обитания с возложением на него обязанностей регуляции взаимоотношений с внешней средой.
Симбиоз – взаимно-полезное сожительство.
Общественный парасимбиоз – «жизнь бок о бок», при которой организм оказывает услугу одной особи, а ответную услугу получает от другой.
Синойкия – квартирантство одного из организмов на или в теле другого, при том что пользу от этого могут извлекать оба организма или только один из них.
Комменсализм – использование одним партнером для питания только отбросов, избытков, остатков пищи другого партнера (Догель В. А., 1962; Тарасов В. В., Богоявленский Ю. Л., 1996). См. об этом также в книге: Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. СПб.: Речь, 2006, с. 11–12.
[Закрыть]
Несмотря на то что для российского менталитета продажа – это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка – это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.
Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» – это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продать свои идеи, советы, инструкции (Blanchard K., Johnson, S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.
1.4. Цели влияния
Психологическое влияние совершается для достижения трех целей:
1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;
2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования[2]2
См. об этом также в книге: Е. В. Сидоренко. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. – СПб.: Речь, 2006, с. 11–12.
[Закрыть].
В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.
В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.
В третьем случае влияние само является потребностью, выступающей как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.
Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.
Источник: bookz.ru
Глава 2
ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ……………………………36
2.1. Нападение…………………………………………………………………………37
Импульсивное нападение………………………………………………………………..39
Целенаправленное нападение………………………………………………………….39
2.2. Формы операции нападения…………………………………………………42
2.3. Принуждение……………………………………………………………………..45
2.4. формы принуждения …………………………………………………………..46
Глава 3
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ…………..49
3.1. Метафора бапалайки и арфы………………………………………………..49
3.2. Струны, на которых можно сыграть………………………………………..52
Виды иррациональных суждений………………………………………………………54
Российские иррациональные идеи……………………………………………………55
3.3. Трудные вопросы манипуляции…………………………………………….56
Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?……………………………………………..60
3.4. Критерии манипуляции………………………………………………………..60
3.5. Распространенность манипуляции………………………………………..64
3.6. Корни манипуляции…………………………………………………………….65
Слабость……………………………………………………………………………………….65
Парадокс нетранзитивности…………………………………………………………….66
Неверие в действенность просьбы……………………………………………………67
4____________ ____________ Тренинг влияния и противостояния влиянию
Неверие в действенность убеждения…………………………………………………67
Стремление к одностороннему выигрышу………………………………………….67
Привычка………………………………………………………………………………………68
3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции…………………….69
3.8. Встречная манипуляция……………………………………………………….73
Источник: StudFiles.net
Елена Сидоренко
Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание
© Сидоренко Е., 2017
© ООО «Издательство АСТ», 2017
Отличная книга! Будет интересна как профессиональным психологам и студентам психологических факультетов, так и просто любознательным людям. Написана доступным живым языком. Построена как план тренинга. Очень рекомендую к прочтению!
Суслова Екатерина, Россия
Удивительная книга! Каждый должен получить шанс прочитать ее, чтобы узнать действенную силу влияния и противостояния чужому влиянию и манипуляции!
Георгий Холодов, Россия
Было интересно и полезно получить новые методы и технологии в области противостояния влиянию и позже отработать их на практике.
Мария Мироненко, Россия
«Тренинг влияния и противостояния влиянию» – моя настольная книга, я бы сказала, что эта книга спасла мне жизнь. Согласна с автором в том, что тех, кто доставляет нам неприятности, надо благодарить. Очень хотелось бы встретиться с автором этой замечательной книги. Спасибо!
Прокопишина Лариса, Россия
Елена Сидоренко – специалист-консультант, после тренингов которой в сухом остатке остается много того, что используешь и в работе, и в жизни!
Наталья Нестерова, Россия
Лучший позитивный психологический тренер в России, помогающий развить лидерские качества.
Шулико О. В., Россия
Книга Е. В. Сидоренко «Тренинг влияния…» великолепна, очень полезна и для жизни, и для работы – во всех случаях взаимодействия с людьми.
Ольга Белова, Россия
Предисловие к третьему изданию
Эта книга посвящена важнейшей способности человека – психологическому влиянию. Сейчас эту способность считают компонентом эмоционального интеллекта. Каждому человеку важно уметь управлять своими и чужими эмоциями, убеждать, побуждать, вдохновлять. Каждому важно не поддаваться чужому разрушительному влиянию и поддерживать себя в ресурсном состоянии. Именно этим задачам посвящена книга.
С момента первого издания книги мною проведено уже несколько сотен тренингов с несколькими тысячами участников. Тренинг влияния и противостояния по-прежнему популярен. Сейчас уже те виды влияния, которые в книге я называю спорными, можно было бы назвать вполне оправданными. Раньше казалось, что они слишком затрагивают эмоции. Теперь уже ясно, что психологическое влияние совершается не только (и не столько) путем аргументации и логических доказательств, сколько путем пробуждения в людях эмоций, впечатлений, желаний и стремлений. Более влиятелен тот, кто умеет вызвать эмоциональный отклик в других людях.
В книге дается программа тренинга с упражнениями и комплект заданий («психологический тренажер») для самостоятельных занятий. Каждый читатель может потренировать свою цивилизованную личностную силу, выполняя эти задания и проверяя результат по списку оптимальных ответов.
Желаю успеха во всех аспектах жизни и в том числе – в психологическом влиянии!
Елена Сидоренко
Санкт-Петербург, июль 2017
Введение
Эта книга – для тех, кто ведет психологические тренинги или хочет тренироваться сам.
Первый Тренинг влияния и противостояния чужому влиянию был проведен мною в Санкт-Петербургском Институте тренинга в 1996 году. С тех пор проведено уже несколько сотен групп. Нет ничего лучше для оттачивания концепции или классификации, чем прагматические вопросы участников тренинга, потому что логика и ясность им нужны для облегчения жизни, а не для удовлетворения любопытства.
Первые несколько глав книги содержат множество классификаций. Тренера, который внимательно изучит все приводимые мною классификации, будет трудно обескуражить неожиданным вопросом.
Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет психологическую игру?
Что делать, если на «простых» работников действует только угроза наказания?
Как противостоять человеку, который не слушает аргументов?
Как противостоять давлению?
Если я понял, что мною манипулируют, то продолжает ли это оставаться манипуляцией?
В последние годы часто бывает так, что на вопрос кого-либо из участников я отвечаю: ответ на этот вопрос содержится на странице 17… или: откроем страницу 29 и там попытаемся найти ответ…
Это, конечно, не означает, что мои определения, классификации и алгоритмы являются исчерпывающими. Это означает лишь, что подход, который используется в данном тренинге, имеет достаточно прочные основания и непротиворечивую логику.
Большая часть книг по влиянию дает большое количество техник аргументации, манипуляции и т. п., в которых легко запутаться. А реальная жизнь предлагает еще большее их разнообразие. Для тренинга, который предлагается здесь, мною выбраны лишь те методы и приемы, которые можно превратить в удобные для понимания и использования алгоритмы.
Тренинг влияния и противостояния влиянию – это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты по поводу того, какие слова и интонации использовать. Можно при желании назвать его также «лошадиным» тренингом – поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить – в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей (подробнее о том, почему тренинг «лошадиный», см. Главу 9) или профессиональной подготовке актеров (см. К. Станиславского). Такой тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.
Если психолог вышел к людям, которые хотят получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу. Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время гуманными, цивилизованными, тонкими. Однако многие не знают как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты: 1) анализируй; 2) действуй по правилам.
Уже сам по себе анализ придает сил. В ситуации, когда кто-то нападает на тебя или пытается тобою манипулировать, всегда можно заняться анализом поведенческого выпада партнера. Попытка классифицировать чужое поведение позволяет отстраниться, превратить неприятную ситуацию в исследовательский случай, в материал для интересных и полезных выводов, почти в эксперимент. Человек становится более сильным потому, что он знает, что стоит за чужим поведением и чего оно стоит. Кроме того, анализ делает ситуацию более обнаженной и поэтому – смешной. А смех – смех побеждает все.
Помимо той тихой радости, которую дает анализ, можно получить и более весомые преимущества, которые дает алгоритм. Он позволяет облегчить множество трудных жизненных ситуаций. Алгоритм помогает драму преобразовать в проблему, а проблему – в задачу. Задачу же всегда можно попробовать решить. Таким образом, алгоритм помогает укоренить в себе идею о том, что трудности, в принципе, можно рассматривать как задачи. Укоренение этой идеи дает свободу творчества, поиска новых, уже неалгоритмизированных, решений. Таким образом, предлагаемые в книге алгоритмы выступают как общая грамматика, которая нужна, чтобы можно было написать собственные гениальные произведения.
Источник: www.litmir.me
В книге излагается авторская концепция «цивилизованного» и «варварского» влияния, описывается оригинальная программа тренинга с алгоритмами и психологическими тренажерами.
Книга будет интересна не только специалистам в области психологии, но и всем тем, кто хочет усовершенствовать свою способность влиять на окружающих и противостоять их нежелательному влиянию.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………………………8
Глава 1
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ
ВЛИЯНИЮ…………………………………………………………………..11
1.1. Психологические средства влияния………………………………………12
1.2. Непсихологические средства влияния……………………………………12
1.3. Влиять = продавать?……………………………………………………………13
1.4. Цели влияния……………………………………………………………………..16
Влияние как средство удовлетворения потребностей………………………….17
Влияние как способ убедиться в факте собственного существования…….18
Влияние как удовлетворение потребности влияния……………………………..19
1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?……………………21
1.6. Кто имеет право влиять?………………………………………………………22
1.7. Варварское и цивилизованное влияние………………………………….23
1.8. Классификация видов влияния……………………………………………..30
1.9. Психологическое влияние будущего………………………………………33
Глава 2
ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ……………………………36
2.1. Нападение…………………………………………………………………………37
Импульсивное нападение………………………………………………………………..39
Целенаправленное нападение………………………………………………………….39
2.2. Формы операции нападения…………………………………………………42
2.3. Принуждение……………………………………………………………………..45
2.4. формы принуждения …………………………………………………………..46
Глава 3
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ…………..49
3.1. Метафора бапалайки и арфы………………………………………………..49
3.2. Струны, на которых можно сыграть………………………………………..52
Виды иррациональных суждений………………………………………………………54
Российские иррациональные идеи……………………………………………………55
3.3. Трудные вопросы манипуляции…………………………………………….56
Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?…………57
Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?……………………………………………..60
3.4. Критерии манипуляции………………………………………………………..60
3.5. Распространенность манипуляции………………………………………..64
3.6. Корни манипуляции…………………………………………………………….65
Слабость……………………………………………………………………………………….65
Парадокс нетранзитивности…………………………………………………………….66
Неверие в действенность просьбы……………………………………………………67
4____________ ____________ Тренинг влияния и противостояния влиянию
Неверие в действенность убеждения…………………………………………………67
Стремление к одностороннему выигрышу………………………………………….67
Привычка………………………………………………………………………………………68
3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции…………………….69
3.8. Встречная манипуляция……………………………………………………….73
Глава 4
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ…………………….74
4.1. Аргументация…………………………………………………………………….74
Необходимые условия аргументации ………………………………………………..75
Общие правила………………………………………………………………………………76
Техники аргументации …………………………………………………………………….78
4.2. Контраргументация …………………………………………………………….78
Техники контраргументации……………………………………………………………..78
4.3. Самопродвижение………………………………………………………………80
Общие правила самопродвижения……………………………………………………80
Техники самопродвижения………………………………………………………………81
Глава 5
СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ………….83
5.1. Внушение и заражение………………………………………………………..84
5.2. Харизма и обаяние ……………………………………………………………..87
5.3. Пробуждение импульса к подражанию…………………………………..94
5.4. Формирование благосклонности целевой персоны…………………96
5.5. Просьба …………………………………………………………………………. 100
5.6. Игнорирование………………………………………………………………… 101
Глава 6
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ
И МАНИПУЛЯЦИИ …………………………………………………………103
6.1. Понятие цивилизованного противостояния………………………….. 103
6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния………………………… 104
6.3. Мониторинг эмоций………………………………………………………….. 104
6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)………….. 107
6.5. Техники психологического самбо ……………………………………….. 109
Техника бесконечного уточнения…………………………………………………….110
Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»…………………………111
Техника испорченной пластинки……………………………………………………..112
Техника английского профессора……………………………………………………113
6.6. Информационный диалог………………………………………………….. 116
Техники информационного диалога…………………………………………………116
6.7. Конструктивная критика ……………………………………………………. 121
Общие характеристики………………………………………………………………….121
Техники конструктивной критики…………………………………………………….121
6.8. Цивилизованная конфронтация………………………………………….. 122
6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию……………… 125
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию………5
Энергетическая мобилизация…………………………………………………………125
Творчество…………………………………………………………………………………..126
Уклонение……………………………………………………………………………………127
Глава 7
КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ…. 130
7.1. Внешняя концепция………………………………………………………….. 130
7.2. Внутренняя концепция………………………………………………………. 131
7.3. Принципы тренинга ………………………………………………………….. 132
Принцип интеллектуализации…………………………………………………………132
Принцип всеобщей включенности (омнибуса)…………………………………..132
Принцип тренерского моделирования……………………………………………..133
Принцип штудирования…………………………………………………………………133
Принцип психологического тренажера…………………………………………….134
Принцип индивидуального зачета …………………………………………………..134
Принцип «От заданных проблем — кживым проблемам друг друга»…….135
Принцип «От взаимодействия с тренером —
к взаимодействию друг с другом»……………………………………………………136
7.4. Фазы тренинга…………………………………………………………………. 137
7.5. Методы…………………………………………………………………………… 138
Глава 8
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: НАЗАД, К ВАРВАРСТВУ И МАНИПУЛЯЦИИ…..139
8.1. Знакомство……………………………………………………………………. 139
8.2. Введение норм……………………………………………………………….. 141
8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга…………………………. 141
8.4. Упражнения на аргументацию…………………………………………… 142
Упражнение «Бабушка» ………………………………………………………………..142
Упражнение «Раздел имущества»…………………………………………………..144
«Падишах»…………………………………………………………………………………..145
«Коттедж»……………………………………………………………………………………149
«Миллионерша»…………………………………………………………………………..150
8.5. Манипуляционная разминка …………………………………………….. 154
8.6. Введение алгоритмов манипуляции…………………………………… 156
8.7. Прагматическая манипуляция…………………………………………… 156
8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции……………………………………………….. 159
8.9. Упражнения на противостояние влиянию……………………………. 160
«Щипки сверху и снизу»………………………………………………………………..160
8.10. Введение техник психологического самбо………………………….. 162
8.11. «Бесконечное уточнение»………………………………………………… 163
8.12. Упражнение «Внешнее согласие»……………………………………… 165
8.13. Упражнение «Испорченная пластинка»………………………………. 167
8.14. Упражнение «Английский профессор»……………………………….. 167
8.15. Домашнее задание…………………………………………………………. 168
8.16. Получение обратной связи по Дню 1………………………………….. 168
6 Тренинг влияния и противостояния влиянию
Глава 9
ВТОРОЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ПРОТИВ ВАРВАРСТВА И МАНИПУЛЯЦИИ …. 170
9.1. Приветствие……………………………………………………………………170
9.2. Сумасшедшая сессия……………………………………………………….171
9.3. Упражнение «Сократ и Евтидем»……………………………………….. 172
9.4. Тренажер по самбо………………………………………………………….. 176
9.5. Введение техник информационного диалога……………………….179
9.6. Тренажер по информационному диалогу……………………………. 179
9.7. Психологический тренажер по информационному диалогу…… 180
9.8. Ролевая игра «А почему вы спрашиваете меня
об этом именно сейчас?»…………………………………………………. 182
9.9. Сессия спорных методов влияния……………………………………… 186
9.10. Обсуждение домашнего задания………………………………………. 189
9.11. Домашнее задание второго дня………………………………………… 191
9.12. Получение обратной связи по Дню 2………………………………….. 191
Глава 10
ТРЕТИЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ОТ ВАРВАРСТВА К ЦИВИЛИЗАЦИИ……………..193
10.1. Сумасшедшая сессия…………………………………………………….. 193
10.2. Введение техник конструктивной критики…………………………. 193
10.3. Упражнение «Конструктивная критика»……………………………. 194
10.4. Введение алгоритма конфронтации…………………………………. 195
10.5. Упражнение «Я-послания»………………………………………………. 196
10.6. Упражнение «Конфронтация»………………………………………….. 197
10.7. Сбор «банка иррациональных идей» …………………………………200
10.8. Введение техник самопродвижения………………………………….202
10.9. Всеобщая ролевая игра «Самопродвижение»…………………….202
10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга……………..204
10.11. Подведение итогов тренинга…………………………………………..205
Глава 11
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТРЕНАЖЕРЫ ……………………………………….206
11.1. Психологический тренажер для психологического самбо……..206
Задания первого уровня……………………………………………………………….207
Задания второго уровня……………………………………………………………….211
Задания третьего уровня………………………………………………………………215
11.2. Психологический тренажер для информационного диалога…..220
Задания первого уровня……………………………………………………………….220
Задания второго уровня……………………………………………………………….225
Задания третьего уровня………………………………………………………………229
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………..235
ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………………………………..236
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______7
Приложение 1
ОТВЕТЫ К ТРЕНАЖЕРУ ПО ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ САМБО……………..236
Задания первого уровня…………………………………………………………..236
Задания второго уровня…………………………………………………………..238
Задания третьего уровня………………………………………………………….240
Приложение 2
ОТВЕТЫ К ТРЕНАЖЕРУ ПО ИНФОРМАЦИОННОМУ ДИАЛОГУ…………..242
Задания первого уровня…………………………………………………………..242
Задания второго уровня…………………………………………………………..244
Задания третьего уровня………………………………………………………….246
ГЛОССАРИЙ………………………………………………………………..248
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………….252
Источник: www.psyoffice.ru