Шейнов в п психологическое влияние

ПРИНЦИПЫ ВЛИЯНИЯ И ФОРМЫ ВЛАСТИ КАК РЕАЛИЗАЦИИ МОДЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Шейнов  В.П.,
БГУ, Минск

В статье проанализированы подходы к понятиям «власть», «влияние», «психологическое воздействие» и их взаимосвязи. Показано, что широко известные шесть принципов влияния Р. Чалдини и шесть форм власти Френча-Рейвена, по-существу, являются реализациями модели психологического воздействия.
Ключевые слова: психологическое воздействие, влияние, власть, связи, принципы, формы, модель.

PRINCIPLES OF INFLUCENCE AND FORMS OF POWER
AS IMPLEMENTATION OF THE PSYCHOLOGICAL INFLUENCE MODEL

Sheinov V. P.
BSU, Minsk

In the article, the approaches to definitions of power, influence, and psychological impact are analysed in their inter-relation. It is shown that the wide-known 6 principles of influence by R. Chaldini, and French and Raven’s six bases of power are, in essence, implementations of the model of psychological influence.
Key words: psychological influence, influence, power, relations, principles, forms , model.

Введение

      В настоящее время существуют  различные теоретические подходы к рассмотрению каждого из трех взаимосвязанных понятий: власть, влияние, психологические воздействия одних индивидов на других. Данная статья имеет своей целью предложить единый подход к этим трем феноменам. Будет  показано, что и формы власти, и принципы влияния Р. Чалдини, как и все виды психологических воздействий описываются моделью психологического воздействия [14, с.17-18].

1. Власть и влияние

Проблемы власти и влияния занимали умы исследователей в течение столетий (например, М. Вебер [1, 2], Г. Гегель [3], Т. Гоббс [4],  Д. Льюис [5], Н. Макиавелли [6],  Дж. Милль [7],   Ф. Ницше [8],  Б. Рассел [9], Г. Спенсер  [10, 11], А. Шопенгауэр [19]). Многие теоретические догадки, изложенные в этих ранних научных трудах, до сих пор служат основой более эмпирически ориентированного подхода, принятого в современной социальной психологии. Курт Левин [26]  рассматривал власть как возможность воздействия силой на кого-либо другого, или, более формальным языком, как максимальную силу, которой человек А может воздействовать на человека Б, поделённую на максимальное сопротивление Б. Вслед за первоначальной концепцией К Левина психологи French J. R. P., Jr., Raven, B. Н. [23], Raven, B. Н [29-31], в своих статьях по социальной власти определили влияние как воздействие, которое один человек (инициатор) оказывает на другого (адресата), чтобы вынудить его  изменить что-либо в себе: поведение, взгляды, отношения, ориентиры, потребности, ценности. Впоследствии социальное влияние было определено, как потенциальная способность инициатора влияния воздействовать на адресата. Таким образом, влияние —  это «кинетическая власть, в то время, как власть –  потенциальное влияние» [23, с. 152].

Начиная с 1940-х годов и вплоть до появления в 1970-х годах работ С. Московичи, было принято трактовать власть как основу влияния, а влияние – как проявление власти, то есть они представлялись звеньями единого процесса. Принципиальное разграничение власти и влияния в психологии социального влияния произошло относительно недавно. Разделение между понятиями «влияние» и «власть» введено в научный оборот С. Московичи  [27]: влияние – это то, что вызывает субъективное принятие, а власть – источник принуждения и вынужденного подчинения ему. То есть современный подход рассматривает влияние и власть как альтернативные процессы изменения поведения других людей: принятие признается следствием влияния, а подчинение – следствием употребления власти [25].

Цитированная выше статья French J. R. P., Jr., Raven, B. Н. [23] более известна предложенной в ней классификацией пяти основных форм власти: власть, основанная на вознаграждении; власть, основанная на принуждении; законная (традиционная) власть; эталонная (власть примера); экспертная власть. Позже была добавлена и шестая основная форма –  власть информационная  [29].

Власть вознаграждения  и власть принуждения зависят от способности инициатора  применять к адресату, соответственно, позитивные или негативные воздействия. Использование обеих этих форм власти вызывает только неглубокие изменения в адресате, то есть все его  убеждения, отношения и ценности остаются прежними. Взамен появляется только внешнее проявляемое согласие, сохранение которого зависит от степени  контроля инициатора за адресатом.

Законная власть основана на убежденности адресата в том, что у инициатора есть законное право воздействовать на него, и что он  обязан подчиняться. Данная форма власти приводит к личному согласию адресата, и, чтобы ей осуществляться как таковой, не нужен контроль со стороны инициатора.

Эталонная власть зависит от степени желания адресата  отождествлять  себя с инициатором. Она  также приводит к личному согласию  адресата, предоставляя ему возможность поддерживать хорошие отношения с инициатором,   способствуя их отождествлению друг с другом.

Экспертная власть основывается на приписывании адресатом инициатору больших знаний и / или опыта. Если адресат в это верит, результатом  может стать его осознанное согласие  с позицией инициатора.

Информационная власть приводит к глубоким и прочным изменениям в убеждениях, отношениях и ценностях адресата. В противоположность к ранее введённым основным формам власти, информационная власть  не зависит ни от личности инициатора, ни от отношений между ним и адресатом,  а  основывается лишь на осознании значимости воздействующей информации.

2. Формы власти и модель психологического воздействия

За последние десятилетия исследование тактик влияния и социальной власти, развивалось по двум параллельным направлениям. Первое направление начиналось с теоретических идей о социальной власти  [23] и затем переросло в поиск эмпирических доказательств этих идей. Второе направление исследований, результатом которых стали классификации тактик воздействия [20], начиналось с нахождения  эмпирических данных о том, как люди реально воздействуют  на других, а затем эти данные пытаются объяснить с точки зрения теории.

Ниже будет показано, что задачу объединения теоретического и экспериментального подходов относительно форм власти можно успешно решить с помощью  общей модели психологического воздействия (рис.1). Она обоснована и верифицирована  [14],  где показано, что все известные в настоящее время 14 видов психологических воздействий  (убеждение, просьба, внушение, принуждение, агрессия, скрытое управление, манипулирование, побуждение к подражанию, самопродвижение, психологическое заражение, слухи, игнорирование, формирование благосклонности, нейролингвистическое программирование)  описываются этой моделью:

 Рис. 1  Общая модель психологического воздействия [Шейнов, 2007]

В указанной монографии  показано, что наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных выше 14 видов психологического воздействия, укладываются в  данную модель. При этом модель каждого вида воздействия получается проекцией общей модели на этот вид воздействия. Вместе с тем, как показано в работах [14-18], модель психологического воздействия описывает и конкретные, выявленные на практике приемы и тактики психологических воздействий. Тем самым она может объединить теоретический и экспериментальный подходы в исследовании приемов и тактик проявлений власти и психологических воздействий.    Прежде, чем показать, как это осуществляется, поясним содержание каждого из блоков общей модели психологического воздействия.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации, отвечающей  цели оказываемого воздействия  и задающей направленность реакции адресата.

Фоновые факторы – использование состояния сознания и  функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, аттракция к нему и т.п.)

Мишени воздействия  – источники мотивации адресата: его актуальные потребности и  их проявления –  интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.  

Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершения действия) в заданном инициатором направлении.  Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение),  а также  прямой  актуализацией требуемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций в общении), включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием на адресата и т.п.

Более подробно теоретические предпосылки общей модели психологического воздействия и содержание ее блоков раскрыто в упомянутой книге [14, с.

  Рис. 2  Модель преднамеренного психологического воздействия

Ранее модель преднамеренного психологического воздействия была предложена для манипулятивных воздействий [15, с. 39-43]. Проявления власти носят преднамеренный характер, поэтому властные воздействия осуществляются по модели рис. 2. Воздействия властью более эффективны, когда их инициатор осведомлен о потребностях, желаниях и убеждениях адресата (блок «Сбор информации»). Это позволяет более успешно выбирать мишени воздействия.

Покажем, как модель преднамеренного психологического воздействия (рис.2) своим блоком «Мишени воздействия» описывает указанные 6 форм власти.

 Мишени воздействия на адресата при использовании различных форм власти:

• Власть вознаграждения —  аотребность адресата в положительных эмоциях и его материальные потребности.
• Власть принуждения – потребность адресата в безопасности, его желание избежать отрицательных последствий неподчинения.
• Законная власть (легитимность) — убежденность адресата в том, что: 1) необходимо подчиняться закону и 2) инициатор имеет законное право управлять. 
• Эталонная власть —желание адресата отождествлять себя с эталоном и сохранять с ним хорошие отношения
• Экспертная власть — вера адресата в наличие у инициатора больших знаний и желание воспользоваться ими.
• Информационная власть —  убежденность адресата в значимости информации для своего существования

3. «Принципы влияния»  Р. Чалдини и модель психологического воздействия

В этом разделе можно убедиться, что получившие широкую известность и признание специалистов принципы влияния, сформулированные Робертом Чалдини [12, 21], также являются реализациями моделей психологического воздействия, представленных на рис. 1 и рис.2. Если индивид действует под влиянием этих принципов в силу обстоятельств, не созданных кем-то  (инициатором воздействия) преднамеренно, то воздействие на него описывается более общей моделью рис.1, охватывающей любые воздействия – как преднамеренные, так и непреднамеренные.  Если же обстоятельства искусственно созданы кем-то заинтересованным (инициатором воздействия), то воздействие осуществляется по модели рис.2.

Рассмотрим последовательно эти принципы влияния Р. Чалдини и их реализацию механизмами, представленными в модели психологического воздействия.

1. Принцип взаимного обмена. Этот принцип гласит, что мы обязаны постараться отплатить должным образом за то, что представил нам другой человек [12,с.34]. В просторечии это правило означает: «Ты – мне, я – тебе».

Далее представлено, как этот принцип реализуется моделью воздействия.
Модель психологического воздействия при реализации принципа взаимного обмена
Вовлечение в контакт — предоставление инициатором адресату чего-то (услуга, подарок, поздравление и т.п.), что вызывает положительные эмоции адресата.
Фоновые факторы — чувство признательности инициатору со стороны адресата
Мишень воздействия —  потребность сохранения адресатом положительного образа своего «Я»
Побуждение — сценарий «приличного поведения» воспитанного человека

2. Принцип «Обязательство и последовательность». Р. Чалдини пишет: «Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Коль скоро определенная позиция занята, люди становятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается» [12, с.67].Известные теоретики Леон Фестингер [22], Фриц Хайдер [24] и Теодор Ньюкомб [28] считают стремление к последовательности одним из главных мотиваторов человеческого поведения.

Ниже  показано, как принцип обязательства и последовательности реализуется моделью психологического воздействия.

Модель психологического воздействия при реализации принципа обязательства и последовательности
Вовлечение в контакт —  принятие адресатом решения или осуществление действия.
Фоновые факторы — улучшение настроения адресата под влиянием  мыслей о правильности своего выбора и следования ему.
Мишень воздействия — потребность сохранения адресатом положительного образа своего «Я»
Побуждение — сценарий «приличного поведения» воспитанного человека

3. Принцип социального доказательства. Сущность этого принципа состоит в следующем: Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным  образом.[12, с.114]

   Покажем, как работает механизм психологического воздействия в случае использования принципа социального доказательства.
 Модель психологического воздействия при реализации принципа социального доказательства. 
Вовлечение в контакт — информация об общепринятых (в социуме, к которому принадлежит адресат) взглядах, поведении и действующих групповых или общеупотребительных нормах.
Фоновые факторы — одобрение окружающих, если адресат следует социальным нормам, и осуждение, если он их нарушает.
Мишени воздействия — 1) потребность адресата в: принадлежности к общности (группе); 2) желание уклониться от персональной ответственности за свои решения и действия
Побуждение — действие «всеобщего принципа подражания» [14, с.525-526]

4. Принцип благорасположения. Этот принцип Р. Чалдини сформулировал так: «Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования (просьбы) тех, кого мы знаем, и кто нам нравится» [12, с. 198].

   Ниже  представлено наполнение блоков модели психологического воздействия в случае принципа благорасположения.
Модель психологического воздействия при реализации принципа благорасположения.
Вовлечение в контакт — демонстрация инициатором своей компетентности и/или успехов, привлекательности, высокого статуса и власти.
Фоновые факторы — позитивная оценка адресатом инициатора как человека  достойного.
 Мишени воздействия – желание принять правильное решение и не стать жертвой обмана.
 Побуждение —  1) призыв инициатора (открытый или угадываемый), 2) правило имиджа и статуса [13, с. 6-8]

5. Принцип власти авторитета. В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиноваться авторитетам.  [12, с. 200]. Принцип власти авторитета так же, как и предыдущие принципы, реализуется в соответствии с моделью психологического воздействия

Модель психологического воздействия при реализации принципа власти авторитета

Вовлечение в контакт — информация о наличии властных полномочий и/или авторитета у инициатора или о позиции, мнении, принятых в группе.

Фоновые факторы — давление авторитетом,  властью или групповое давление.

 Мишень воздействия — инстинкт подчинения [Шейнов, 2007, с. 673-678].
 Побуждение – возможность получить при своем подчинении расположение авторитета (группы) и избежать санкций с их стороны.

6. Принцип дефицита. Суть принципа дефицита такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно представляется трудно доступным [12, с. 222].

Модель  психологического воздействия при использовании принципа дефицита
 Вовлечение в контакт — привлечение внимания к информации о «дефиците».
Фоновые факторы — актуализация потребности в «дефиците».
Мишень воздействия — предоставленная адресату возможность (вопреки ограничению) удовлетворить свою потребность в «дефиците».
 Побуждение — опасение лишиться того, что объявлено «дефицитом». («Кто не успел – тот опоздал»).

Заключение

    Таким образом, все известные формы власти и принципы влияния действительно реализуется  с помощью общей модели психологического воздействия (рис.1). Тем самым показано, что общая модель психологического воздействия (рис.1) является объединяющей и для форм власти, и для принципов влияния; более конкретно – формы власти и принципы влияния являются реализациями общей модели психологического воздействия.

Литература

1. Вебер М. Политические работы (1895-1919). – М.: Праксис, 2003. – 421 с.
2. Вебер М. Харизматическое господство // Социс, 1988, №5. С. 139-147.
3. Гегель Г. Политические произведения. – М.: Наука, 1978. – 438 с.
4. Гоббс Т. Левиафан или О сущности, форме и власть государства. – СПб.: Тип. Н. Тиблина и Комп., 1868. – 419 с.
5. Льюис Д.Г. История философии от начала ее в Греции до настоящего времени. – СПб.: Изд. А.С. Семенов, 1892.
6. Макиавелли Н. Государь. – Минск: Харвест, 2004. – 703 с.
7. Милль Дж.С. Представительное правление. – СПб.: Ф. Павленков, 1897. – 192 с.
8. Ницше Ф. Воля и власти: Опыт переоценки всех ценностей (1884-1888). – М.: ИЧП «Жанна», 1994.- 363 с.
9. Рассел Б. История западной философии и ее связи с политическими и социальными условиями от античности до наших дней. В 3 кн. – Изд-во Новосибирского ун-та, 1997. – 814 с.
10. Спенсер Г.Личность и государство. – СПб.: «Вестник знания», 1908. – 84 с.
11. Спенсер Г. Опыты научные, политические и философские: Ч. 1-3. – СПб.: Издатель, 1899-1990.
12. Чалдини Р. Психология влияния. –  СПб.: Питер, 2005. – 286 с.
13. Шейнов В.П. Искусство убеждать. –  Минск:  Харвест, 2006. – 464 с.
14. Шейнов В.П. Психологическое влияние. – 2-е изд. – Минск: Харвест,  2007. – 800 с.
15. Шейнов В.П. Психология манипулирования. – Минск:  Харвест, 2009. – 704 с.
16. Шейнов В.П. Эмоциональные манипуляции в детско-родительских, педагогических, служебных и супружеских взаимодействиях // Псiхалогiя, 2011, №3, С. 51-54.
17. Шейнов В.П. Убеждающие  воздействия. – Минск:  Харвест, 2011. – 368 с.
18. Шейнов В.П.Тактики влияния в служебных отношениях. // Псiхалогiя, 2012, №1, С. 39-44.
19. Шопенгауэр А. Мир как воля и представление. – СПб.: Изд. М.В. Попова, 1893. – 780 с.   
20. Buss D.M., Gomes, M., Higgins, D.S. Lauterbach, K.Tactics of manipulation. // Journal of Personality and Social Psychology. – 1987. 52 (b), 1219-1229.
21. Cialdini R.B.Influence science and practice. Forth edition. Allyn and Bacon. – 2001.
22. Festinger L.A theory of cognitive dissonance. Stanford: Stanford University Press. 1957.
23. French J. R. P., Jr., Raven, B. Н. The bases of social power. In D. Cartwright (Ed.). Studies in social power (pp. 150-167). Ann Arbor. Ml: Institute for Social Research. – 1959.
24. Heider F. Attitudes and cognitive organization. // Journal of Psychology. –1946. – 21, 107-112.
25. Hollander E.P. Leadership and power. In G. Lindzey & E. Aronson (Eds.) Handbook of social psychology.  – 1985. (3rd ed., Vol.2, pp.485-537). – New York McGraw-Hill.
26. Lewin K. Analysis of the concepts whole, differentiation, and unity. University of Iowa. Studies in Child Welfare. IS. – 1941, 226-261.
27. Moscovici  S. Social influence and social change. London: Academic Press. – 1976.
28. Newcomb Т.An approach to the study of communicative acts. // Psychological Re­view. –1953. 60, 393-404.
29. Raven B. H. Social influence and power. In I. D. Steiner& M. Fishbein (Eds.). Current studies in social psychology. (pp. 399-444). – New York: Wiley.1965.
30. Raven B. H. The comparative analysis of power and power preference. In J. T. Tedeschi (Ed.), Perspectives on social power (pp. 172-198). – Chicago: Aldine. 1974.
31. Raven B. H. A Power/Interaction Model of Interpersonal Influence: French and Raven thirty years later. // Journal of Social Behavior and Personality. –1992. №7. 217-244.