Шейнов в п психологическое влияние


Шейнов В.П. ПРИНЦИПЫ ВЛИЯНИЯ И ФОРМЫ ВЛАСТИ КАК РЕАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Журнал » 2012 №5 : Шейнов В.П. ПРИНЦИПЫ ВЛИЯНИЯ И ФОРМЫ ВЛАСТИ КАК РЕАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

ПРИНЦИПЫ ВЛИЯНИЯ И ФОРМЫ ВЛАСТИ КАК РЕАЛИЗАЦИИ МОДЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Шейнов  В.П.,
БГУ, Минск


В статье проанализированы подходы к понятиям «власть», «влияние», «психологическое воздействие» и их взаимосвязи. Показано, что широко известные шесть принципов влияния Р. Чалдини и шесть форм власти Френча-Рейвена, по-существу, являются реализациями модели психологического воздействия.
Ключевые слова: психологическое воздействие, влияние, власть, связи, принципы, формы, модель.


 

PRINCIPLES OF INFLUCENCE AND FORMS OF POWER
AS IMPLEMENTATION OF THE PSYCHOLOGICAL INFLUENCE MODEL

Sheinov V. P.
BSU, Minsk


In the article, the approaches to definitions of power, influence, and psychological impact are analysed in their inter-relation. It is shown that the wide-known 6 principles of influence by R. Chaldini, and French and Raven’s six bases of power are, in essence, implementations of the model of psychological influence.
Key words: psychological influence, influence, power, relations, principles, forms , model.

Введение


      В настоящее время существуют  различные теоретические подходы к рассмотрению каждого из трех взаимосвязанных понятий: власть, влияние, психологические воздействия одних индивидов на других. Данная статья имеет своей целью предложить единый подход к этим трем феноменам. Будет  показано, что и формы власти, и принципы влияния Р. Чалдини, как и все виды психологических воздействий описываются моделью психологического воздействия [14, с.17-18].


1. Власть и влияние

Проблемы власти и влияния занимали умы исследователей в течение столетий (например, М. Вебер [1, 2], Г. Гегель [3], Т. Гоббс [4],  Д. Льюис [5], Н. Макиавелли [6],  Дж. Милль [7],   Ф. Ницше [8],  Б. Рассел [9], Г. Спенсер  [10, 11], А. Шопенгауэр [19]). Многие теоретические догадки, изложенные в этих ранних научных трудах, до сих пор служат основой более эмпирически ориентированного подхода, принятого в современной социальной психологии. Курт Левин [26]  рассматривал власть как возможность воздействия силой на кого-либо другого, или, более формальным языком, как максимальную силу, которой человек А может воздействовать на человека Б, поделённую на максимальное сопротивление Б. Вслед за первоначальной концепцией К Левина психологи French J. R. P., Jr., Raven, B. Н. [23], Raven, B. Н [29-31], в своих статьях по социальной власти определили влияние как воздействие, которое один человек (инициатор) оказывает на другого (адресата), чтобы вынудить его  изменить что-либо в себе: поведение, взгляды, отношения, ориентиры, потребности, ценности. Впоследствии социальное влияние было определено, как потенциальная способность инициатора влияния воздействовать на адресата. Таким образом, влияние —  это «кинетическая власть, в то время, как власть –  потенциальное влияние» [23, с. 152].


Начиная с 1940-х годов и вплоть до появления в 1970-х годах работ С. Московичи, было принято трактовать власть как основу влияния, а влияние – как проявление власти, то есть они представлялись звеньями единого процесса. Принципиальное разграничение власти и влияния в психологии социального влияния произошло относительно недавно. Разделение между понятиями «влияние» и «власть» введено в научный оборот С. Московичи  [27]: влияние – это то, что вызывает субъективное принятие, а власть – источник принуждения и вынужденного подчинения ему. То есть современный подход рассматривает влияние и власть как альтернативные процессы изменения поведения других людей: принятие признается следствием влияния, а подчинение – следствием употребления власти [25].

Цитированная выше статья French J. R. P., Jr., Raven, B. Н. [23] более известна предложенной в ней классификацией пяти основных форм власти: власть, основанная на вознаграждении; власть, основанная на принуждении; законная (традиционная) власть; эталонная (власть примера); экспертная власть. Позже была добавлена и шестая основная форма –  власть информационная  [29].


Власть вознаграждения  и власть принуждения зависят от способности инициатора  применять к адресату, соответственно, позитивные или негативные воздействия. Использование обеих этих форм власти вызывает только неглубокие изменения в адресате, то есть все его  убеждения, отношения и ценности остаются прежними. Взамен появляется только внешнее проявляемое согласие, сохранение которого зависит от степени  контроля инициатора за адресатом.

Законная власть основана на убежденности адресата в том, что у инициатора есть законное право воздействовать на него, и что он  обязан подчиняться. Данная форма власти приводит к личному согласию адресата, и, чтобы ей осуществляться как таковой, не нужен контроль со стороны инициатора.

Эталонная власть зависит от степени желания адресата  отождествлять  себя с инициатором. Она  также приводит к личному согласию  адресата, предоставляя ему возможность поддерживать хорошие отношения с инициатором,   способствуя их отождествлению друг с другом.


Экспертная власть основывается на приписывании адресатом инициатору больших знаний и / или опыта. Если адресат в это верит, результатом  может стать его осознанное согласие  с позицией инициатора.

Информационная власть приводит к глубоким и прочным изменениям в убеждениях, отношениях и ценностях адресата. В противоположность к ранее введённым основным формам власти, информационная власть  не зависит ни от личности инициатора, ни от отношений между ним и адресатом,  а  основывается лишь на осознании значимости воздействующей информации.


2. Формы власти и модель психологического воздействия

За последние десятилетия исследование тактик влияния и социальной власти, развивалось по двум параллельным направлениям. Первое направление начиналось с теоретических идей о социальной власти  [23] и затем переросло в поиск эмпирических доказательств этих идей. Второе направление исследований, результатом которых стали классификации тактик воздействия [20], начиналось с нахождения  эмпирических данных о том, как люди реально воздействуют  на других, а затем эти данные пытаются объяснить с точки зрения теории.


авное преимущество первого подхода (от теории к практике)  в том, что это строгая наука, но отрицательный момент — в том, что остаётся нерешенным вопрос: исчерпывающи  ли  теоретические построения,  охватывают ли они все тактики воздействия, которые в действительности используются людьми? И наоборот, главное преимущество второго подхода (от практики к теории) —  то, что можно быть наиболее  уверенным в полноте имеющегося эмпирического описания; но в плане определения механизмов, лежащих в основе воздействий, данный подход откровенно слабый. Очевидно, что в идеале желательно соединить преимущества этих двух подходов.

Ниже будет показано, что задачу объединения теоретического и экспериментального подходов относительно форм власти можно успешно решить с помощью  общей модели психологического воздействия (рис.1). Она обоснована и верифицирована  [14],  где показано, что все известные в настоящее время 14 видов психологических воздействий  (убеждение, просьба, внушение, принуждение, агрессия, скрытое управление, манипулирование, побуждение к подражанию, самопродвижение, психологическое заражение, слухи, игнорирование, формирование благосклонности, нейролингвистическое программирование)  описываются этой моделью:

 

 

Шейнов в п психологическое влияние 


 

 Рис. 1  Общая модель психологического воздействия [Шейнов, 2007]

В указанной монографии  показано, что наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных выше 14 видов психологического воздействия, укладываются в  данную модель. При этом модель каждого вида воздействия получается проекцией общей модели на этот вид воздействия. Вместе с тем, как показано в работах [14-18], модель психологического воздействия описывает и конкретные, выявленные на практике приемы и тактики психологических воздействий. Тем самым она может объединить теоретический и экспериментальный подходы в исследовании приемов и тактик проявлений власти и психологических воздействий.    Прежде, чем показать, как это осуществляется, поясним содержание каждого из блоков общей модели психологического воздействия.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации, отвечающей  цели оказываемого воздействия  и задающей направленность реакции адресата.

Фоновые факторы – использование состояния сознания и  функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, аттракция к нему и т.п.)


Мишени воздействия  – источники мотивации адресата: его актуальные потребности и  их проявления –  интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.  

Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершения действия) в заданном инициатором направлении.  Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение),  а также  прямой  актуализацией требуемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций в общении), включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием на адресата и т.п.

Более подробно теоретические предпосылки общей модели психологического воздействия и содержание ее блоков раскрыто в упомянутой книге [14, с. 13-32].  Блоки общей модели (рис.


«работают» при любом психологическом воздействии – как  при преднамеренном, осознаваемом, так и при неосознаваемом инициатором, непреднамеренном. Но при преднамеренном воздействии в общую модель имеет смысл добавить еще один блок – сбор информации об адресате. Предварительно собранная информация предоставляет инициатору возможность быть более успешным в преднамеренном воздействии на адресата: в процессе его убеждения, при внушении, обращении с просьбой, при манипулировании, принуждении и нападении на него и т.д. Эта информация способствует более эффективному вовлечению адресата в контакт, созданию наиболее подходящих фоновых факторов и средств побуждения, более точному выбору мишеней воздействия на адресата.

Шейнов в п психологическое влияние 

 

  Рис. 2  Модель преднамеренного психологического воздействия

Ранее модель преднамеренного психологического воздействия была предложена для манипулятивных воздействий [15, с. 39-43]. Проявления власти носят преднамеренный характер, поэтому властные воздействия осуществляются по модели рис. 2. Воздействия властью более эффективны, когда их инициатор осведомлен о потребностях, желаниях и убеждениях адресата (блок «Сбор информации»). Это позволяет более успешно выбирать мишени воздействия.


Покажем, как модель преднамеренного психологического воздействия (рис.2) своим блоком «Мишени воздействия» описывает указанные 6 форм власти.

 Мишени воздействия на адресата при использовании различных форм власти:

  • Власть вознаграждения —  аотребность адресата в положительных эмоциях и его материальные потребности.
  • Власть принуждения – потребность адресата в безопасности, его желание избежать отрицательных последствий неподчинения.
  • Законная власть (легитимность) — убежденность адресата в том, что: 1) необходимо подчиняться закону и 2) инициатор имеет законное право управлять. 
  • Эталонная власть —желание адресата отождествлять себя с эталоном и сохранять с ним хорошие отношения
  • Экспертная власть — вера адресата в наличие у инициатора больших знаний и желание воспользоваться ими.
  • Информационная власть —  убежденность адресата в значимости информации для своего существования

3. «Принципы влияния»  Р. Чалдини и модель психологического воздействия


В этом разделе можно убедиться, что получившие широкую известность и признание специалистов принципы влияния, сформулированные Робертом Чалдини [12, 21], также являются реализациями моделей психологического воздействия, представленных на рис. 1 и рис.2. Если индивид действует под влиянием этих принципов в силу обстоятельств, не созданных кем-то  (инициатором воздействия) преднамеренно, то воздействие на него описывается более общей моделью рис.1, охватывающей любые воздействия – как преднамеренные, так и непреднамеренные.  Если же обстоятельства искусственно созданы кем-то заинтересованным (инициатором воздействия), то воздействие осуществляется по модели рис.2.

Рассмотрим последовательно эти принципы влияния Р. Чалдини и их реализацию механизмами, представленными в модели психологического воздействия.

1. Принцип взаимного обмена. Этот принцип гласит, что мы обязаны постараться отплатить должным образом за то, что представил нам другой человек [12,с.34]. В просторечии это правило означает: «Ты – мне, я – тебе».

Далее представлено, как этот принцип реализуется моделью воздействия.
Модель психологического воздействия при реализации принципа взаимного обмена
Вовлечение в контакт — предоставление инициатором адресату чего-то (услуга, подарок, поздравление и т.п.), что вызывает положительные эмоции адресата.
Фоновые факторы — чувство признательности инициатору со стороны адресата
Мишень воздействия —  потребность сохранения адресатом положительного образа своего «Я»
Побуждение — сценарий «приличного поведения» воспитанного человека

2. Принцип «Обязательство и последовательность». Р. Чалдини пишет: «Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Коль скоро определенная позиция занята, люди становятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается» [12, с.67].Известные теоретики Леон Фестингер [22], Фриц Хайдер [24] и Теодор Ньюкомб [28] считают стремление к последовательности одним из главных мотиваторов человеческого поведения.

Ниже  показано, как принцип обязательства и последовательности реализуется моделью психологического воздействия.

Модель психологического воздействия при реализации принципа обязательства и последовательности
Вовлечение в контакт —  принятие адресатом решения или осуществление действия.
Фоновые факторы — улучшение настроения адресата под влиянием  мыслей о правильности своего выбора и следования ему.
Мишень воздействия — потребность сохранения адресатом положительного образа своего «Я»
Побуждение — сценарий «приличного поведения» воспитанного человека

3. Принцип социального доказательства. Сущность этого принципа состоит в следующем: Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным  образом.[12, с.114]

   Покажем, как работает механизм психологического воздействия в случае использования принципа социального доказательства.
 Модель психологического воздействия при реализации принципа социального доказательства. 
Вовлечение в контакт — информация об общепринятых (в социуме, к которому принадлежит адресат) взглядах, поведении и действующих групповых или общеупотребительных нормах.
Фоновые факторы — одобрение окружающих, если адресат следует социальным нормам, и осуждение, если он их нарушает.
Мишени воздействия — 1) потребность адресата в: принадлежности к общности (группе); 2) желание уклониться от персональной ответственности за свои решения и действия
Побуждение — действие «всеобщего принципа подражания» [14, с.525-526]

4. Принцип благорасположения. Этот принцип Р. Чалдини сформулировал так: «Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования (просьбы) тех, кого мы знаем, и кто нам нравится» [12, с. 198].

   Ниже  представлено наполнение блоков модели психологического воздействия в случае принципа благорасположения.
Модель психологического воздействия при реализации принципа благорасположения.
Вовлечение в контакт — демонстрация инициатором своей компетентности и/или успехов, привлекательности, высокого статуса и власти.
Фоновые факторы — позитивная оценка адресатом инициатора как человека  достойного.
 Мишени воздействия – желание принять правильное решение и не стать жертвой обмана.
 Побуждение —  1) призыв инициатора (открытый или угадываемый), 2) правило имиджа и статуса [13, с. 6-8]

5. Принцип власти авторитета. В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиноваться авторитетам.  [12, с. 200]. Принцип власти авторитета так же, как и предыдущие принципы, реализуется в соответствии с моделью психологического воздействия

Модель психологического воздействия при реализации принципа власти авторитета

Вовлечение в контакт — информация о наличии властных полномочий и/или авторитета у инициатора или о позиции, мнении, принятых в группе.

Фоновые факторы — давление авторитетом,  властью или групповое давление.

 Мишень воздействия — инстинкт подчинения [Шейнов, 2007, с. 673-678].
 Побуждение – возможность получить при своем подчинении расположение авторитета (группы) и избежать санкций с их стороны.

6. Принцип дефицита. Суть принципа дефицита такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно представляется трудно доступным [12, с. 222].

Модель  психологического воздействия при использовании принципа дефицита
 Вовлечение в контакт — привлечение внимания к информации о «дефиците».
Фоновые факторы — актуализация потребности в «дефиците».
Мишень воздействия — предоставленная адресату возможность (вопреки ограничению) удовлетворить свою потребность в «дефиците».
 Побуждение — опасение лишиться того, что объявлено «дефицитом». («Кто не успел – тот опоздал»).

 

Заключение


    Таким образом, все известные формы власти и принципы влияния действительно реализуется  с помощью общей модели психологического воздействия (рис.1). Тем самым показано, что общая модель психологического воздействия (рис.1) является объединяющей и для форм власти, и для принципов влияния; более конкретно – формы власти и принципы влияния являются реализациями общей модели психологического воздействия.

Литература

  1. Вебер М. Политические работы (1895-1919). – М.: Праксис, 2003. – 421 с.
  2. Вебер М. Харизматическое господство // Социс, 1988, №5. С. 139-147.
  3. Гегель Г. Политические произведения. – М.: Наука, 1978. – 438 с.
  4. Гоббс Т. Левиафан или О сущности, форме и власть государства. – СПб.: Тип. Н. Тиблина и Комп., 1868. – 419 с.
  5. Льюис Д.Г. История философии от начала ее в Греции до настоящего времени. – СПб.: Изд. А.С. Семенов, 1892.
  6. Макиавелли Н. Государь. – Минск: Харвест, 2004. – 703 с.
  7. Милль Дж.С. Представительное правление. – СПб.: Ф. Павленков, 1897. – 192 с.
  8. Ницше Ф. Воля и власти: Опыт переоценки всех ценностей (1884-1888). – М.: ИЧП «Жанна», 1994.- 363 с.
  9. Рассел Б. История западной философии и ее связи с политическими и социальными условиями от античности до наших дней. В 3 кн. – Изд-во Новосибирского ун-та, 1997. – 814 с.
  10. Спенсер Г.Личность и государство. – СПб.: «Вестник знания», 1908. – 84 с.
  11. Спенсер Г. Опыты научные, политические и философские: Ч. 1-3. – СПб.: Издатель, 1899-1990.
  12. Чалдини Р. Психология влияния. –  СПб.: Питер, 2005. – 286 с.
  13. Шейнов В.П. Искусство убеждать. –  Минск:  Харвест, 2006. – 464 с.
  14. Шейнов В.П. Психологическое влияние. – 2-е изд. – Минск: Харвест,  2007. – 800 с.
  15. Шейнов В.П. Психология манипулирования. – Минск:  Харвест, 2009. – 704 с.
  16. Шейнов В.П. Эмоциональные манипуляции в детско-родительских, педагогических, служебных и супружеских взаимодействиях // Псiхалогiя, 2011, №3, С. 51-54.
  17. Шейнов В.П. Убеждающие  воздействия. – Минск:  Харвест, 2011. – 368 с.
  18. Шейнов В.П.Тактики влияния в служебных отношениях. // Псiхалогiя, 2012, №1, С. 39-44.
  19. Шопенгауэр А. Мир как воля и представление. – СПб.: Изд. М.В. Попова, 1893. – 780 с.   
  20. Buss D.M., Gomes, M., Higgins, D.S. Lauterbach, K.Tactics of manipulation. // Journal of Personality and Social Psychology. – 1987. 52 (b), 1219-1229.
  21. Cialdini R.B.Influence science and practice. Forth edition. Allyn and Bacon. – 2001.
  22. Festinger L.A theory of cognitive dissonance. Stanford: Stanford University Press. 1957.
  23. French J. R. P., Jr., Raven, B. Н. The bases of social power. In D. Cartwright (Ed.). Studies in social power (pp. 150-167). Ann Arbor. Ml: Institute for Social Research. – 1959.
  24. Heider F. Attitudes and cognitive organization. // Journal of Psychology. –1946. – 21, 107-112.
  25. Hollander E.P. Leadership and power. In G. Lindzey & E. Aronson (Eds.) Handbook of social psychology.  – 1985. (3rd ed., Vol.2, pp.485-537). – New York McGraw-Hill.
  26. Lewin K. Analysis of the concepts whole, differentiation, and unity. University of Iowa. Studies in Child Welfare. IS. – 1941, 226-261.
  27. Moscovici  S. Social influence and social change. London: Academic Press. – 1976.
  28. Newcomb Т.An approach to the study of communicative acts. // Psychological Re­view. –1953. 60, 393-404.
  29. Raven B. H. Social influence and power. In I. D. Steiner& M. Fishbein (Eds.). Current studies in social psychology. (pp. 399-444). – New York: Wiley.1965.
  30. Raven B. H. The comparative analysis of power and power preference. In J. T. Tedeschi (Ed.), Perspectives on social power (pp. 172-198). – Chicago: Aldine. 1974.
  31. Raven B. H. A Power/Interaction Model of Interpersonal Influence: French and Raven thirty years later. // Journal of Social Behavior and Personality. –1992. №7. 217-244. 

 

 

 

Источник: www.systempsychology.ru

Название: Психологическое влияние.

Автор: Шейнов В.П.

2007.

В книге представлены наиболее важные результаты отечественных и зарубежных исследователей по всем видам психологического влияния (убеждение, просьба, внушение, заражение, побуждение к подражанию, слухи, формирование благосклонности, самопродвижение, принуждение, нападение, игнорирование, скрытое управление, манипулирование, нейролингвистическое программирование).
Показано, что каждое из этих влияний является реализацией предложенной автором единой модели психологического влияния.
Книга адресована как психологам, так и всем тем, для кого необходимо владение методами психологического воздействия: руководителям, преподавателям, врачам, юристам, специалистам по менеджменту, торговле, рекламе, паблик рилейшнз и т.д.

Психологическое влияние - Шейнов В.П.

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов [25]*.
Проблема воздействия занимает особое место в психологической науке, поскольку именно в ней наиболее сконцентрированы принципиаьные вопросы, связанные с управлением психическими явлениями. Именно в проблематике психологического воздействия, пожалуй, как нигде более рельефно выражена связь запросов и требований социального заказа сегодняшнего дня, общественной практики и потребностей развития психологической науки в целом, и прежде всего социальной психологии.

СОДЕРЖАНИЕ
Введение 3

Глава 1. СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, МОДЕЛЬ И МЕХАНИЗМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ 5
1.1. Сущность и виды психологического влияния 5
1.2. Модель психологического влияния 10
1.3. Психологические механизмы и модель влияния 25
Глава 2. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ 28
2.1. Сбор управляющей информации об адресате 28
2.2. Мишени воздействия 44
2.3. Вовлечение 46
2.4. Фоновое обеспечение 51
2.5. Побуждение 56
2.6. Скрытое управление в служебных отношениях 58
2.7. Скрытое управление в деловых отношениях 63
2.8. Скрытое управление в отношениях между взрослыми и детьми 70
2.9. Скрытое управление в политике и общественной жизни 83
2.10. Как зарождалась технология скрытого управления 87
2.11. Скрытое управление в природе 89
Глава 3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ 99
3.1. Техника трансактного анализа 99
3.2. Трансактный анализ скрытого управления 110
3.3. Скрытое управление ходом беседы 114
Глава 4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ 124
4.1. Об определениях манипуляции 124
4.2. Манипулирование информацией 126
4.3. Издержки манипулятивных отношений 131
4.4. Манипулирование в служебных отношениях 134
4.5. Манипулирование в деловых отношениях 144
4.6. Манипуляции между взрослыми и детьми 151
4.7. Манипуляции в вузе 162
4.8. Манипуляции в супружестве 171
Глава 5. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛИРОВАНИЯ 177
5.1. Универсальный алгоритм зашиты 177
5.2. Не давайте информацию 178
5.3. Осознайте, что вами управляют 181
5.4. Пассивная защита 188
5.5. Активная защита 193
5.6. Контрманипуляция 196
5.7. Какую защиту избрать? 200
5.8. Как выявить обман 201
Глава 6. НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ КАК РЕАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛИ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ 213
6.1. Постулаты и источники нейролингвистического программирования 213
6.2. Получение информации об адресате 222
6.3. Мишени воздействия. Рефрейминг 236
6.4. Вовлечение в технологии НЛП. Якорение 246
6.5 Фоновые факторы в НЛП. Раппорт. Наведение транса 260
6.6. Средства побуждения 291
6.7. Модель НЛП 307
Глава 7. УБЕЖДЕНИЕ 308
7.1. Эксперименты и теоретические концепции процесса убеждения 308
7.2. Модель процесса убеждения 325
7.3. Эффекты убеждения 325
7.4. Сопротивление убеждению 330
7.5. Практические приемы убеждения 333
7.6. Трансактный анализ правил убеждения 351
7.7. Способы доказательства и опровержения 353
Глава 8. ПРОСЬБА 359
8.1. Неожиданные резервы 359
8.2. Техники просьб с «подходом» 360
8.3. Модель влияния в случае различных техник обращения с просьбой 369
8.4. Влияние улыбки на просьбу 370
Глава 9. ВНУШЕНИЕ 372
9.1. Невербальные средства внушения 373
9.2. Внушение словом 375
9.3. Детерминанты внушения 383
9.4. Фоновое обеспечение внушения 386
9.5. Внушение в нашей жизни 388
9.6. Модель внушения 397
Глава 10. ЗАРАЖЕНИЕ 398
10.1. Сущность психологического заражения 398
10.2. Феномен массы и толпы 401
10.3. Паника 411
10.4. Управление толпой 4I7
10.5. Модель психологического заражения 422
Глава 11. ПОБУЖДЕНИЕ К ПОДРАЖАНИЮ (УПОДОБЛЕНИЕ) 423
11.1. Сущность подражания 423
11.2. Факторы, способствующие подражанию 427
11.3. Научение посредством подражания 430
11.4. Мода 433
11.5. Модель уподобления 435
Глава 12. СЛУХИ 436
12.1. Слухи в нашей жизни 436
12.2. Факторы возникновения слуха 438
12.3. Искажения в процессе циркуляции слуха 441
12.4. Классификация слухов 444
12.5. Методы создания слухов и противодействие им 449
12.6. Модель влияния посредством слухов 454
Глава 13. САМОПРОДВИЖЕНИЕ 455
13.1. Тактики самопродвижения 455
13.2. Создание популярного образа 458
13.3. Создание лидерского имиджа 468
13.4. Харизматические лидеры 475
13.5. Технология создания имиджа политика 480
13.6. Интервью как средство самопродвижения 499
13.7. Самопродвижение в шоу-бизнесе 502
13.8. Модель самопродвижения 505
Глава 14. ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ 506
14.1. Достижение симпатии 506
14.2. Как стать приятным собеседником: практические приемы 523
14.3. Модель формирования благосклонности 540
Глава 15. ПРИНУЖДЕНИЕ 542
15.1. Подчинение как атрибут общества 542
15.2. Послушание 543
15.3. Факторы, влияющие на послушание 546
15.4. Групповое давление 549
15.5. Факторы, влияющие на конформность 554
15.6. Модель принуждения 557
Глава 16. НАПАДЕНИЕ 558
16.1. Первичность агрессии 558
16.2. Побуждающие факторы агрессии 561
16.3. Классификация и теории агрессии 571
16.4. Детерминанты агрессии 573
16.5. Средства предотвращения агрессии 584
16.6. Конфликтогены и конфликты 590
16.7. Модель нападения 602
Глава 17. ИГНОРИРОВАНИЕ 604
17.1. Сущность и модель игнорирования 604
17.2. Презрение 605
17.3. Игнорирование как самозащита 609
Литература 615

Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Психологическое влияние — Шейнов В.П. — fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать djvu
Ниже можно купить эту книгу по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить эту книгу

Скачать книгу Психологическое влияние — Шейнов В.П. — depositfiles

Скачать книгу Психологическое влияние — Шейнов В.П. — letitbit

Теги: скачать учебник по психологии бесплатно :: психология :: Шейнов :: рефрейминг

Источник: nashol.com

Виктор Шейнов

Сила влияния: воздействия явные и скрытые

© ООО Издательство «Питер», 2018

© Серия «Сам себе психолог», 2018

Автор – читателю: воспользуемся всем арсеналом психологических воздействий

Существует 14 видов психологического воздействия: убеждение, просьба, внушение, принуждение, агрессия, психологическое заражение, слухи, самопродвижение, побуждение к подражанию, формирование благосклонного отношения, игнорирование, нейролингвистическое программирование, манипуляция, скрытое управление.

Термин «скрытое управление» введен в научный оборот мной в 2000 году. Скрытым управлением я назвал такое воздействие инициатора на адресата, когда цель управления от него скрывается, а дается информация, исходя из которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), отвечающее цели инициатора.

Все перечисленные выше виды психологического воздействия мы подробно рассмотрим в этой книге. Будут даны многочисленные приемы, позволяющие эффективно использовать весь этот арсенал.

Мой длительный опыт проведения тренингов (см. их программы в конце книги) и анализ их эффективности показали, что практическому применению участниками тренингов осваивавшихся приемов способствовали два фактора:

1) понимание психических механизмов, которые влияют на адресата;

2) демонстрация действия приемов в практических ситуациях и экспериментах.

Чтобы читатель понял суть изучаемых приемов и убедился в их эффективности, описаны психологические основы приемов, а также показана их действенность на примерах из сферы межличностного и делового общения.

Наибольшее количество примеров иллюстрирует самый эффективный вид психологического воздействия (скрытое управление) и самый опасный (манипулирование). Я долгое время изучал эти виды воздействия и накопил богатый опыт в ходе проведения тренингов, так что читатель почерпнет из книги немало полезного.

Я заинтересован в откликах читателей на книгу, в предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Их можно направлять по адресу: [email protected] На письма я всегда отвечаю.

А пока желаю успеха в освоении и применении знаний, практическая польза которых подтверждена опытом их применения.

Глава 1

Сущность и модель психологического воздействия

1.1. Сущность психологического воздействия

Психологическое воздействие – результат деятельности субъекта (инициатора) воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения (Словарь-справочник по социальной психологии, 2003, с. 42).

Под воздействием в дальнейшем мы будем понимать психологическое воздействие. Воздействие (влияние) – процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т. п. в ходе взаимодействия с ним (Психология. Словарь, 1990, с. 53).

В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем называть инициатором воздействия ту из них, которая изначально стремится влиять на другую сторону – адресата. Инициатор и адресат могут быть представлены как отдельными людьми, так и группами (малыми и большими).

Я предпочитаю термины «инициатор» и «адресат» терминам «субъект» и «объект», потому что нередко процесс воздействия принимает характер психологического взаимодействия, когда один влияет на другого, а тот не только реагирует, но и сам оказывает воздействие на инициатора. В таких случаях субъект и объект, а точнее – субъекты взаимодействия, последовательно меняются местами.

Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающихся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга (Парыгин, 1971, с. 248).

Однако не следует забывать, что у инициатора есть существенные преимущества: он инициирует воздействие, поэтому изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает различия в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Воздействие бывает открытым и скрытым. В первом случае цели инициатора известны адресату, во втором – скрываются от него. К открытому воздействию относятся: убеждение, внушение, просьба, принуждение, самопродвижение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому можно отнести заражение, уподобление, скрытое управление, манипулирование. Воздействие посредством НЛП и в процессе формирования благосклонности может быть и открытым, и скрытым.

Вопрос о скрытости воздействия напрямую связан с ответственностью за его последствия. При открытом воздействии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе, при скрытом – перекладывается на адресата, поскольку возникает иллюзия полной добровольности принятого им решения, совершения действия.

Оценка воздействия зависит от того, каковы будут последствия для адресата. Если цели инициатора эгоистичны и он достигает их, нанося ущерб адресату, это разрушительное воздействие. Если же адресат остается в выигрыше, то воздействие созидательное. Особую значимость оценка последствий приобретает при скрытом воздействии, поскольку оно осуществляется вопреки воле адресата. Наибольшая опасность имеет место при манипулировании (в главе 3 описана разработанная мной система защиты от манипуляций).

1.2. Модель психологического воздействия

С целью структурного описания процесса воздействия (влияния) мной теоретически обоснована и верифицирована модель, по которой осуществляются все известные виды психологических воздействий (Шейнов, 2007) (рис. 1).

Рис. 1. Общая модель психологического воздействия

Наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных выше 14 видов психологического воздействия, соответствуют данной модели. При этом модель каждого вида воздействия – это частный случай общей модели.

Приведу краткую информацию о блоках общей модели.

Вовлечение в контакт – получение адресатом информации, привлекающей его внимание и вызывающей соответствующую реакцию.

Фоновые факторы (фон) – влияние на эту реакцию состояния сознания и функционального состояния адресата, присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения, внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: актуальные потребности и их проявления (интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).

Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершение действия).

Источник: www.litmir.me


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.