Манипуляции в общении научная статья

 Что такое манипулятивное общение?
 Манипуляция в общении – это любое скрытое воздействие с целью получения какой-либо выгоды или желаемого действия. Манипулятор целенаправленно вводит выбранную «жертву» в особое эмоциональное состояние в зависимости от своих потребностей. Если его цель — получить энергетический заряд – будет громкий скандал. Вызывая страх, манипулятор может получить нужную ему информацию, вынудить жертву дать ложные показания, совершить необдуманный поступок. Иногда для манипулятора привлекателен сам факт подчинения чужой воли. Он не получает никакой весомой выгоды. Ему нужна власть.  

 Манипуляторы более высокого уровня действуют через положительный настрой. Они ненавязчиво хвалят вас, всячески подчеркивают вашу исключительность и незаменимость. И вот вы уже выполняете половину их обязанностей.

крытого конфликта нет. Вы добровольно взялись за дело. Но у вас внутри постепенно начинает нарастать недовольство. К тому моменту, когда оно станет очевидным и достигнет критических объемов, будет уже затруднительно определить, когда все началось, и как такое могло случиться. Именно таким способом людей заманивают в секты. Причем, если манипулятор выполняет свои функции качественно, большинство людей уверены, что приобретают больше, чем теряют. Постоянное положительное подкрепление собственной значимости становится для них важнее близких, карьеры, материального имущества, привычного уклада жизни. Они готовы пойти за своим манипулятором на край света.

 Не стоит думать, что с вами такого никогда не будет. Мнение о том, что внешнему воздействию подчиняются только внушаемые люди, глубоко ошибочно. Да, люди с «податливой» психикой скорее попадут под влияние. Но при желании можно, подобрав верное средство, манипулировать любым человеком. Видимо пока вы и ваши ресурсы еще не понадобились кому-нибудь на столько, чтобы подбирать к вам ключи.
Всевозможные манипуляции буквально пронизывают наше повседневное общение. Этому искусству мы обучаемся с детства. Плач и улыбка младенца – не что иное, как попытка привлечь внимание взрослых.

 Подрастающие детки и вовсе являются признанными гениями межличностного общения. Еще толком не умея говорить, один маленький очаровательный деспот, может держать под своим контролем родителей, бабушек, дедушек и других родственников. А парочка подростков без труда наводит ужас на весь педагогический коллектив. Дети манипулирую родителями, женщины — мужчинами, подчиненные – начальством, и наоборот.

 Большинство из этих манипуляций относительно безвредны. В конечном итоге каждый из нас хочет получить порцию любви, понимания, уважения или признания. Просят – дайте! Что вам жалко, что ли?
Но встречаются и совершенно иные варианты. Далее речь пойдет о вредоносных манипуляциях, которые могут нанести существенный урон личности и психическому здоровью человека.          

 Признаки манипуляции в общении
 Для того, чтобы признать некоторое взаимодействие вредоносной манипуляцией, должны присутствовать два фактора:

Вред для жертвы: эмоциональный, материальный, моральный, физический, социальный и т.д.

Выгода для манипулятора: эмоциональная, материальная, моральная, физическая, социальная и т.д.

 Первым и основным признаком опасного манипулятивного общения является резкое изменение эмоционального состояния «жертвы», при появлении манипулятора. Настроение может меняться как в сторону  негатива, так и в сторону эйфории.

 Манипулятор – энергетический вампир поглощает отрицательные эмоции  человека: раздражение, гнев, страх. Негативные эмоции легче спровоцировать. В особо тяжелых случаях нарушение эмоционального равновесия жертвы может сопровождаться физическими ощущениями, такими как тошнота, повышенное потоотделение, боли в различных органах, тремор конечностей, учащенное сердцебиение. У манипулятора же наблюдается подъем сил. Чем хуже жертве – тем лучше манипулятору. Иногда энергия выкачивается быстро и резко. Покричали и разошлись. Вампир – совершать подвиги, а жертва – восстанавливать ресурсы. А может происходить постепенное, внешне почти незаметное, изматывающее и опустошающее воздействие. 

 Так, например, строгий начальник ежедневно «достает» нерадивого сотрудника придирками, дает и отменяет задания, меняет критерии оценки. Результат не важен. Важно, чтобы сотрудник был в тонусе. Измученная жертва теряет вес, не спит ночами, срывает зло на близких. А руководитель неизменно бодр и свеж.

 Некоторые манипуляторы подходят к «делу» весьма осознанно, с трезвым расчетом. Им не нужна энергия. Их цель – конкретные практические действия. Такие люди могут быть особо опасны в силу своей циничности. Воздействие может происходить как лично, так и через непосредственное окружение жертвы. Прикрываясь маской дружеских отношений, манипулятор может сталкивать людей между собой, передавать искаженную информацию, настраивать коллектив против одного человека.

 При манипулировании посредством положительных эмоций в присутствии манипулятора жертва «расцветает», испытывает желание активно действовать. Это состояние чем-то напоминает влюбленность. Впрочем, некоторые любовные отношения могут быть чистой манипуляцией с целью получения материальной выгоды или статуса. Анализируя особенности своих взаимоотношений с близкими, помните: по настоящему любящий вас человек в большинстве спорных ситуаций принимает решение в вашу пользу. Манипулятор в любой ситуации преследует свою выгоду.

 Во-вторых, потенциального манипулятора можно определить по уверенности в своей правоте. Сомневающихся манипуляторов не существует. Манипулятор не просто верит в то, что говорит, он пытается навязать свое мнение окружающим. К примеру, представим, что одного вашего знакомого очень привлекает идея здорового питания. Он с удовольствием рассказывает о своем личном опыте в данном вопросе. Когда его об этом спрашиваю. При этом он спокойно воспринимает возражения и в свою очередь с интересом выслушивает аргументы оппонента. Он не стремится навязывать свое мнение каждому встречному как единственно верное. Манипулятор же сам инициирует разговор на нужную тему и всеми силами старается убедить собеседника, склонить его на свою сторону. Почувствовав, что вы готовы согласиться, он начинает еще более активно предлагать вам определенные действия или рекламировать товары. Отказать человеку, который якобы так искренне о вас заботится, согласитесь, сложно.  

 Третьим признаком, обнаруживающим манипулятора, является падение самооценки жертвы.

о происходит, как в случает с отрицательными эмоциями, так и при позитивном варианте. Жертва попадает в зависимость от манипулятора, воспринимает себя неспособной к самостоятельным решениям, стремится заслужить похвалу и одобрение, боится не оправдать доверия. Возникают отношения подчинения. Здесь необходимо заметить, что некоторых людей такие отношения вполне устраивают. Сначала они добровольно передают кому-либо ответственность за свою жизнь. В качестве «распорядителя» выступают строгий супруг, уверенная в себе подруга, и даже не по годам взрослые дети. Некоторое время все идет по плану. Но рано или поздно наступает момент, когда желания расходятся. Жертва пытается проявить волю. Манипулятор – стремительно и безжалостно подавляет мятеж, во избежание повтора инцидента.

 Определенные споры и трения возможны в любых взаимоотношениях. Но именно манипулятивное общение отличается особой категоричностью. Манипулятор, не взирая ни на что, твердо и уверенно движется в своем направлении. По этой причине часто разрушаются отношения между родителями и повзрослевшими детьми. Вступая во взрослую жизнь, ребенок должен научиться самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность. Задача родителей – вовремя отступить в сторону и принять роль внимательного наблюдателя, готового при необходимости оказать эмоциональную поддержку. Родители, не готовые к тому, что их дети выросли, продолжают практиковать авторитарные методы воспитания. Нередко они пытаются шантажировать собственных детей жалобами на состояние здоровья, вызвать у них чувство вины, угрызения совести. Детям в подобных обстоятельствах достается выбор из двух вариантов: остаться «маменькиным сыночком» или прекратить всяческое общение.

 Ошибки в воспитании и неадекватный стиль детско-родительских отношений могут привести к тому, что склонность к манипулированию станет привычкой и даже чертой характера ребенка.  Не зная других способов удовлетворения базовых потребностей, дети пойдут по стопам родителей. Потом они воспитают своих детей. А те воспитают своих. Новые и новые манипуляторы будут изобретать дополнительные пути решения личных проблем за чужой счет.
На самом ли деле все так печально? К счастью противоядие есть! С манипуляторами можно и нужно бороться.

 Как противостоять манипулятору?
 Самый лучший способ нейтрализовать манипулятора – перестать удовлетворять его потребности. Что же касается конкретных рекомендаций, если на вашем профессиональном пути, в семье, среди друзей или знакомых притаился коварный манипулятор, придерживайтесь следующих правил поведения:

 1. Сохраняйте дистанцию. У каждого человека есть свое личностное пространство. Манипулятор старается подойти к жертве как можно ближе, встать на ступеньку выше, нависнуть над сидящим человеком. Чтобы сохранить комфортное расстояние, сделайте шаг назад или в сторону, встаньте и выпрямитесь в полный рост, поднимите подбородок. В крайнем случае, вы всегда можете покинуть помещение, сославшись на срочную необходимость.

 2. Разорвите контакт. Манипулятор притягивает внимание жертвы при помощи взгляда или физического контакта: заглядывает в глаза, прикасается к вашей руке, похлопывает по плечу. Чтобы разорвать контакт, отведите взгляд в сторону. Сделайте вид, что изучаете важный документ или разговариваете по телефону. Старайтесь, чтобы между вами располагался большой физический предмет: стол, стул, шкаф, цветок, принтер и т.д.

 3. Постройте мысленный барьер. Если реального физического укрытия нет, вообразите его. Например, представьте, что между вами и манипулятором плавно вырастает кирпичная стена. Рассмотрите каждый кирпич, проверьте прочность кладки. Пока ваши мысли заняты, манипулятор не сможет оказывать на вас воздействие. Выбирайте подходящий именно вам изоляционный материал. Достаточно легко представить бронированное стекло, метал, вату. Чем чаще вы будете тренироваться, даже в отсутствии манипулятора, тем эффективнее будет ваша защита. Физически вы находитесь в одном помещении, а мысленно в параллельных вселенных.  

 4. Отвлеките внимание. Старайтесь меньше находиться наедине с манипулятором. Попросите коллегу или кого-то из близких присутствовать при разговоре. Пусть ваш помощник отвлекает манипулятора всевозможными вопросами, уточнениями, предложениями и идеями. А вы тем временем приходите в себя, включайтесь в активное общение со своим помощником и по возможности максимально игнорируйте манипулятора.

 5. Захватите инициативу. Если избежать контакта не удалось и манипулятор уже направляется в вашу сторону – начните говорить первым. Подробно расскажите обо всех своих родственниках, о том, чем вы сегодня завтракали, как добирались до работы, сколько всего успели сделать. Говорите на любую малозначимую тему, которую считаете безопасной: о пользе и вреде манной каши, космическом мусоре, глобальном потеплении и т.д. Главное, чтобы тема беседы не затрагивала ваши эмоции. Используйте монолог. Не задавайте вопросов, не давайте манипулятору возможности высказаться. Пусть лучше вас сочтут невоспитанным и недалеким человеком. К таким людям манипуляторы быстро теряют интерес.

 6. Делайте вид, что соглашаетесь. Вступать в спор с манипулятором опасно. Велик риск потерять контроль. Вам важно отстоять правду, а ему интересен сам процесс спора. Манипулятор — мастер психологических ловушек и провокаций. На любой вопрос или предложение задумчиво отвечайте размытыми фразами: «В этом определенно что-то есть», «Это может быть правдой», «Возможно, это имеет смысл». Помните: манипулятора не переделаешь. Его бесполезно учить, даже его собственными методами. Для него это не игра, а способ проживания жизни.

 7. Удивите манипулятора. Применяйте для нейтрализации манипулятора возможности своего творческого мышления. Вместо ожидаемой реакции одарите манипулятора самой чарующей улыбкой, практикуйте странные поступки. Например, в ответ на замечание о том, что эта юбка вас сильно полнит, лучше ответить: «О! Спасибо, что заметили! Я специально так оделась, чтобы на моем фоне вы выглядели стройнее».     

 Подходите творчески к решению жизненных задач и верьте в себя! Тогда ни один манипулятор к вам и близко не подойдет!

Источник: psixika.ru

Содержание

Введение
1. Понятие манипулирования
2. Манипуляции в деловом общении
3. Основные стратегии манипуляторов
4. Техники манипуляции
Заключение
Список использованных источников

Введение

Одним из интереснейших разделов деловых и научных коммуникаций является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием.

Само это слово «манипуляция» зачастую воспринимается обществом как что-то негативное, отрицательное, как возможность воздействия на самостоятельность личности. Такое восприятие легко оправдать, ведь нет людей, которым было бы приятно осознавать, что ими управляют словно марионетками.

Использование манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.

Умение правильно и адекватно вести себя во время делового общения – одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя. Умение бесконфликтно и продуктивно провести этот процесс является одним из самых необходимых качеств для того, кто хочет достичь успеха в деловой сфере. То есть существует обязанность обладать знаниями из областей, как этика и этикет, что позволит руководителю с «лицом» выйти из любых переговоров и деловых контактов.

Также необходимо уметь управлять процессом, воздействуя на людей таким образом, чтобы не возникло напряженной или конфликтной ситуации. Для этого существует ряд моментов, соблюдение которых позволяет наиболее эффективно вступать в переговоры с людьми, уметь убеждать и достигать тем самым поставленных целей и задач, ради которых начинался процесс беседы. Выбрав цель беседы, нужно уметь убедить партнеров в правильности вашей точки зрения, без давления и не навязывая свою точку зрения.

Цель работы — ознакомление и выявление основных техник(приемов) манипулятивного воздействия в деловом общении, а также применение способов защиты от манипуляций.

1. Понятие манипулирования.

Само понятие «манипуляция» происходит от латинского manipulus, который имеет два значения: а) пригоршня, горсть (manus – рука и ple – наполнять) и б) маленькая группа. В первом значении данный термин используется в его технологическом смысле – как обращение с объектами с особыми намерениями и целью, как ручное управление, как движения, производимые руками. Вплотную к данному значению примыкает использование этого термина непосредственно в технике. В значении термина «манипуляция» как маленькой группы людей этот термин в Древнем Риме обозначает небольшой, мобильный отряд воинов – манипулу, отряд, который беспрекословно подчиняется и беспрекословно выполняет все распоряжения начальников.

Манипулирование сознанием, как индивидуальным, так и массовым – одна из наиболее интересных и малоисследованных проблем. Вопросы влияние на сознание индивида и общества в целом являются стержневыми в ряде сфер современной цивилизации. Разновидности воздействия на сознание всегда имеют в себе определенные элементы манипулирования.

В истории военного искусства манипулярная фаланга занимала существенное место. Именно в этом значении, по мнению Ю.В. Пую, закладываются основные признаки манипулирования, которое Большой Оксфордский словарь (Oxford English Dictionary) истолковывает как акт воздействия на человека, тайное управление людьми.

Изначально манипулирование людьми представляет собой атрибут политики. Философское осмысление проблемы манипуляции сознанием личности было начато еще античными философами.

Так, по мнению Платона, манипуляция, хотя и является одним из явлений окружающей действительности, одновременно обладает уникальностью, поскольку является практически единственным средством, позволяющим подчинить волю и внушить человеку не только определенный образ мыслей, но и направить его на совершение конкретных действий без какого-либо физического принуждения: «…искусство убеждать значительно отличается от всех других искусств, так как оно всех их заставляет рабски служить себе добровольно, а не насильно …оно гораздо лучше всех искусств». Однако стоит отметить, что само понятие манипуляции возникло в науке значительно позже, а следовательно, в античной философии нет прямого упоминания этого феномена. О том, что говорится о скрытом воздействии на сознание индивида, можно судить лишь по наличию отдельных признаков, которые присущи именно манипулятивному воздействию. В эпоху Возрождения манипулирование людьми выступает атрибутом политики, принимая форму «макиавеллизма». Н. Макиавелли создал ряд манипулятивных правил, основным принципом которых было создание искаженного восприятия для окружающих с помощью гибких и долговременных методик. Одно из действенных правил манипулирования состояло в неукоснительном соблюдении учтивой и корректной формы отказа. Все правила Н. Макиавелли требовали максимального уделения внимание сохранению внешней стороны поведения манипулятора, поскольку именно она взаимодействует с окружающими людьми и может быть ими проанализирована. Видимость устремлений, невозможность изобличить в нечестных намерениях – вот главные основания эффективного манипулирования.

Т. Гоббс, подобно Макиавелли, считал, что люди по своей натуре имеют тенденцию к враждебному отношению друг к другу, постулировал пренебрежение к законности или морали, если речь идет об интересах государства. Однако этой позиции противостояли взгляды, основанные на вере в природную доброту человека (Ж. Руссо, И. Кант, Дидро и др.). На необходимость овладения способами манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко.

Большой вклад в понимание проблемы манипуляции человеческим сознанием в XX в. внесли представители Франкфуртской школы – Г. Маркузе, Э. Фромм, Т. Адорно, М. Хоркхаймер, Ю. Хабермас. По мнению представителей этой философской школы, осознание диспропорции между внешней социальной успешностью общества и затрудненностью самореализации личности в нем было невозможно из-за особого состояния сознания индивида, которое было конституировано политическими, идеологическими и культурными установками, включающими в себя составляющие манипулятивного воздействия. Тему человеческого бытия исследовали в своих работах представители экзистенциализма – Н. Бердяев, А. Камю, Г. Марсель, Ж.-П. Сартр, М. Хайдеггер, К. Ясперс. Несмотря на то, что прямого упоминания манипуляции сознанием в их работах нет, эти мыслители освещали социальную инструментальность бытия человека, те антагонизмы его духовно-чувственного мира, порожденные включенностью индивида в социальную и духовную сферу общества, пронизанную манипуляцией. Представителями экзистенциализма макиавеллизм рассматривается не как какое-то особое направление в политике эпохи Возрождения, а как сущность самой политики, независимой от моральных ограничений.

2. Манипуляция в деловом общении.

Во время деловых коммуникаций, чаще всего, усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать своим оппонентом с целью принять его приоритеты во чтобы то ни стало. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту.

Приобретая навыки анализа и использования «моделей манипулятивного воздействия» человек начинает более эффективно противостоять воздействию манипулятора.

3. Основные стратегии манипуляторов

Так, исходя из манипулятивных особенностей общения, Э. Шостром выделяет четыре основные стратегии манипуляторов.

1. Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он не демонстрирует свою слабость в отношениях, а будет играть роль человека полного сил. При этом он использует свое социальное положение (босс, отец, старший брат, учитель, начальник). Активный манипулятор достигает удовлетворения, опираясь на бессилие других и контролируя их. Он применяет систему прав и обязанностей, приказов и просьб, табелей рангов и т. п., управляя людьми как марионетками.

2. Пассивный манипулятор являет собой противоположность активному. Этот тип человека решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному манипулятору. Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и играет роль «угнетенного». Он побеждает своей вялостью и пассивностью, позволяя активному манипулятору думать и работать за него.

3. Манипулятор, который соревнуется, относится к жизни как к состоянию, что требует постоянной бдительности, поскольку здесь можно выиграть или проиграть: третьего не дано. Для такого типа человека жизнь – это битва, где все остальные люди – соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот человек колеблется между методами «гнобления» и «угнетения», и поэтому его можно считать чем-то средним между активным и пассивным манипуляторами.

4. Равнодушный манипулятор играет в индифферентность. Он пытается отойти от контактов. Однако в действительности его поведение связано с возможностью обыграть партнера.

4. Техники манипуляций

На протяжении всей истории человечества оттачивались техники манипулирования сознанием. Вот некоторые из них:

– «раздражение собеседника» – выведение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения; – «ошарашивание темпом»

– использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);

– «перевод дискуссии в сферу домыслов» – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы; – отсылка к «высшим интересам»

– намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать (Вы же понимаете, что это очень сложный клиент?»)

– «Карфаген должен быть разрушен» – бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего); – «недосказанность в связи с особыми мотивами» – намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

– «ложный стыд» – использование ложного довода, с которым оппонент не спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», «Вы, конечно же, читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной не компетенции;

– «использование непонятных слов в общении» – аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

– «демонстрация обиды» – уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв или спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

– «мнимая невнимательность» – потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента; – «мнимое непонимание» – повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

– «многовопросье» – включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы» либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

– «а что вы имеете против?» – требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

– «принуждение к однозначному ответу» – давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да» или «нет», причем сразу («Скажите прямо…»);

– «рабулистика» – преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

– «сведение факта к личному мнению» – сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);

– «видимая поддержка» – мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность («Да, но…»).

Заключение

Деловое общение, как процесс предполагает установление контакта между участниками, обмен определенной информацией для построения совместной деятельности, установления сотрудничества и т.д.

Исследования показывают, что руководитель тратит до 80% рабочего времени на управленческое общение. Следовательно, плодотворно может работать лишь тот руководитель, который умеет организовывать эффективное деловое общение. Решение этой задачи невозможно без знания психологических основ коммуникации.

Главным условием эффективности делового общения является осознание человеком того, что возможность реализации целей деятельности учреждения, фирмы, организации возрастет, если правильно организовать общение, добиться при этом создания атмосферы взаимопонимания, доверия и сотрудничества. Учет особенностей обратной связи, использование психологических знаний для преодоления коммуникативных барьеров, знание техник (приемов) эффективного общения, а также правильный выбор типа коммуникативного воздействия существенно сократит затраты времени собеседников.

Список использованных источников

1. Википедия. Макиавеллизм.
2. Юренков В.В. Манипуляция как социально-филосовское явление
3. Титова Л.Г. “Технологическая цепочка манипулятивного процесса в деловом общении”
4. Стратегии и тактики общения

Источник: NauchnieStati.ru

Манипуляция – один из наиболее интересных видов человеческого поведения, это неотъемлемая часть социальной культуры. Под манипуляцией понимают преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решения или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Технологии манипуляции – это те методы воздействия на человека, с помощью которых у человека вызываются состояния, которые выгодны манипулятору. Таким образом, манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Степень успешности манипуляции зависит от того, насколько широк арсенал этих средств и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Основные составляющие манипулятивного воздействия:

— оперирование информацией;

— утаивание информации и использование определенных способов подачи информации;

— воздействие на психологические мишени.

Оперирование информацией

Информация, которая подается человеком, — это материал, с которым можно делать все, что угодно. Ее можно искажать, утаивать, корректировать способ подачи. Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций, таких, как подтасовка фактов, коллективное убеждение. Коллективное убеждение — это систематическая попытка убедить людей принять определенную склонность, приказ или доктрину. Этот термин в основном используется в технике, предназначенной для манипулирования человеческими мыслями и действиями против желания, воли и знаний индивида. Эта попытка делается путем контроля над природой и социальной средой для того, чтобы уничтожить лояльность к любым нежелательным группам, индивидам или образцам поведения.

Информативным показателям того, что человек лжет, является голос и особенности речи, которые выдают эмоциональное состояние человека. Изучение специальных литературных источников позволяет ряду авторов выделять наиболее характерные признаки неискренности, проявляющиеся при передачи ложной информации: непроизвольное изменение интонаций, темпа речи, тембра голоса, признаки дрожания в голосе, появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были заставить задуматься, появление в речи выражений, не типичных для данного человека в обычном общении, или наоборот, исчезновение типичных для него слов и оборотов, демонстративное подчеркивание с помощью речевых средств (интонациями, паузами и другими способами) каких-то фрагментов передаваемой информации, в целях маскировки или искажения истинного отношения к этой информации.

Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать, насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно. В отличие от голоса, человеку лучше удается контролировать свое лицо, поэтому заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица. Ориентируясь на лицо партнера, наблюдатели чаще обращают внимание на следующие параметры:

— бегающий взгляд. Это традиционный признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи, испытывает тревогу в ходе ложного заявления и с трудом держит взгляд партнера по общению и отводит глаза в сторону;

— легкая улыбка. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда она выглядит достаточно естественной;

— микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы пробегает тень. Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. Это непроизвольная реакция очень надежный индикатор лжи;

— контроль партнера в момент ложного высказывания. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрируют свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести человека в заблуждение;

— движение зрачков глаз. Различные вегетативные реакции – покраснение лица или отдельных его частей, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие характерные изменения, характерные для чувства стыда, страха – сопровождают неискренность на подсознательном уровне у людей, не привыкших лгать.

Анализируя выражения лица, глаз, общей мимики человека, связанной с реакциями человека, пытаясь определить, лжет он или нет, необходимо помнить об индивидуальности человека, о наличии у него так называемого фонового состояния. Общеизвестно, что при процедуре испытания на «Полиграфе» оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Потом он задает вопросы контрольные, вызывающие состояние тревоги, и наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление различных результатов ответов дает возможность делать определенные выводы.

Утаивание информации и использование

определенных способов подачи информации

Следующий способ манипулирования информацией – это утаивание информации, т.е. скрытие определенных тем, избегание этих тем или избирательное дозирование информации.

Определенную роль в утаивании информации или искажении ее играет способ подачи информации. Если обрушить на человека лавину однотипной информации или, наоборот, подавать информацию маленькими, очень дозированными порциями, человек не сможет ею эффективно воспользоваться. И, тем не менее, он не может упрекнуть, что его не поставили в известность.

Еще один распространенный прием в искажении информации – это подпороговая подача информации, когда происходит резкое изменение звука, смена музыкальной темы, если необходимо обратить внимание аудитории на какую-то информацию, изменение в дикторском тексте. Вот такие способы психологического воздействия называются лингвистическими ловушками. Существуют следующие способы употребления лингвистических ловушек:

Универсальные высказывания, которые на самом деле ничего не говорят, но создают эффект восприятия точного аргумента: «Такова жизнь», «Война есть война».

«Генерализация». Это деление людей и явлений на классы или по времени: «Это всегда так», «Всю жизнь так было и так будет».

Неявное указание на якобы общепринятые нормы, воздействуют в основном на чувство вины: «Ты даже дверь за собой не закрыл».

Умножение действий либо ситуаций: «Ходят тут всякие», «Много вас таких, а я одна».

Использование неопределенных референтных индексов: «У нас в институте считают», «Общеизвестно, что…», «Есть мнение…».

Коммуникативный саботаж, при котором предыдущая реплика игнорируется, а ответ вводится новое содержание: «Тебе что завтра в институт?».

Во всех этих манипулятивных высказываниях содержатся опасения манипулятора, что его социальный статус будет недостаточно высоким, поэтому манипулятор стремится его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией.

Манипулятор начинает общение, имея некоторую уверенность в успехе задуманного предприятия. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, для того чтобы осилить, перехитрить его, подцепить на крючок.

Партнеры по общению различаются по наличию собственных сил, это набор некоторых преимуществ, которыми партнер по общению обладает почти всегда. Это статусные позиции – ролевые позиции, должность; деловые – квалификация, аргументы, способности, знания человека. Это преимущества, в создании которых важную роль играют третьи лица, например представительская поддержка, опора на силы конкретных третьих лиц, требования нормы, морали, ценности, или процессуальные силы, преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: темп речи, пауза, инициатива.

Воздействие на психологические мишени

Одним из центральных вопросов при рассмотрении технологии манипулятивного воздействия является вопрос о мишенях, на которые направлено это воздействие. Как правило, в основном мишенями являются потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы человека, на которого оказывается влияние со стороны инициатора воздействия.

Обычно, воздействие строится в расчете на низменные влечения человека. Это секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас, неустойчивость перед искушением властью, деньгами, славой, роскошью. Как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, потребности в безопасности, в пище, в чувстве общности, любви и привязанности.

Для манипулятора большое значение имеет контекст воздействия. Общение всегда происходит где-то при каких-то обстоятельствах, т.е. имеются какие-то временные и пространственные характеристики ситуации общения. Подбор и организация условий взаимодействия заключается в том, что манипулятор контролирует внешние переменные ситуации взаимодействия: физические условия, культурный и социальный контекст.

Под физическими условиями понимаются такие особенности окружения, которые определяют обстановку, в которой протекает общение: в рабочем кабинете, на улице, в аудитории, в автомобиле, на кухне и так далее. Это особенности освещения, слышимости, температуры, запахов, погоды, интерьера, расстановки мебели и так далее. Возможность для рассеивания внимания различна на улице и в кабинете, поэтому опытные манипуляторы внимательны к условиям. Общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, при выезде на природу, или наоборот, многие мошенники используют выманивание людей на улицу, где легче отвлечь внимание от мошеннических действий.

Культурный фон взаимодействия включает в себя особенности ситуации общения, определяемой культурными источниками – язык, на котором разговаривают люди, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий: запретные темы, нехорошие жесты, пределы шуток, стереотипы восприятия, предрассудки и так далее.

Социальный контекст – это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей, реальных или условных. Образцами социальных ситуаций взаимодействий является дружеская вечеринка, банкет, ожидание в приемной у врача, магазинные очереди и так далее. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социальные ролевые предписания, гибкие правила и нормы отношения.

Во время общения происходит структурирование времени общения. Популярный психоаналитик Эрик Берн предложил различать следующие способы структурирования времени [3, с. 33].

1. Ритуалы. Это стереотипная серия простых дополнительных действий, заданных внешними социальными факторами: приветствие, прощание, обмен новостями и так далее.

2. Времяпрепровождение. Серия простых полуритуальных дополнительных действий, сгруппированных вокруг одной темы. Широко используется, когда необходимо убить время, на вечеринках, на званых банкетах, в кругу друзей.

3. Игры. Это серия следующих друг за другом скрытых ходов с четко определенным предсказуемым исходом. Эта серия ходов содержит ловушку, подвох. Игры используются для получения выигрыша одной из сторон.

4. Деятельность. Это совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей или одинаковой цели.

Подводя итог, можно сказать, что основные манипулятивные технологии основаны на утаивании информации или подачи заведомо ложной информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто уменьшает суммарный объем информации при принятии важный решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижении эффективности работы.

Литература:

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.: Инфра-М, 2005

2. Григорьева Т.Г. Основы конструктивного общения. М., 1997

3. Осипова А.А. Манипуляции в общении: умей сказать «нет»!.-Ростов н/Д:Феникс, 2005

Источник: moluch.ru